谈判案例分析案例情景我国某食品公司为了公司的长远发展，提升工作效率，决定向美国购买一套先进的生产设备，公司最后决定派公司高级机械师小明带队与美商谈判，为了不负使命，小明在谈判开始前做了充分的准备工作，他查找了大量有关该生产设备的资料，花费很大的精力去了解国际市场上该生产设备的行情及美国这家公司的历史、现状和经营情况等。谈判开始，对于该生产设备的人工操作部分美商一开口要价100万美元。小明拿出事先查阅的资料，列举各国成交价格，美商始料不及，没有很好的应对，最终以80万美元达成协议。当谈判购买该生产设备自动工作部分时，美商报价150万美元，其他谈判者经过讨价还价压到130万美元，但小明仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往小明面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们就回国了。”小明闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商见此，落了面子，也就真的走了，食品公司的其他谈判者有些着急，有的甚至埋怨小明不该抠得这么紧。小明却胸有成竹，说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元，我们的报价是正常且合乎情理的。”果然不出小明所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。第二次谈判，小明直截了当地向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年，你们的报价确实低了。”小明说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。案例分析对于这个案例，明显的可以看出，小明对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方谈判人员的表现来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.收集、整理对方信息上没有做到准确、详尽、全面。美方在面对中方谈判者抛出的问题与事实时，无法做出有效的应对，导致在谈判时落了下风，处处让退。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对...
