[精选]利润模式-盈利模式.pptx

利润模式利润模式 亚德里安J.斯莱沃斯基 大卫J.莫里森 特德莫泽 凯文蒙特 詹姆斯奎拉 国际大师卡斯帕罗夫国际大师卡斯帕罗夫 VS 博弈模式博弈模式“深蓝深蓝”循序渐进的学循序渐进的学习习 IBM团队合作团队合作 如何打败如何打败天才？天才？企业中广泛存在的模式企业中广泛存在的模式 著名企业的模式著名企业的模式 模式对企业的重要性模式对企业的重要性 其中一个竞其中一个竞争者掌握了争者掌握了关键模式关键模式 其他竞争者其他竞争者缺乏方向指缺乏方向指引引 业绩猛增，业绩猛增，市值爆炸式市值爆炸式增长增长 发生发生 两极分化两极分化 自自1989年起，微软通过改进企业涉年起，微软通过改进企业涉及吸引了几种不同模式的能量，从及吸引了几种不同模式的能量，从而获得了比银牌和铜牌企业高得多而获得了比银牌和铜牌企业高得多的市值。的市值。可口可乐公司理解并运用了与其业可口可乐公司理解并运用了与其业务相关的几种重要模式，再造了他务相关的几种重要模式，再造了他的企业设计以充分发挥模式的优势的企业设计以充分发挥模式的优势，最终创造了超过，最终创造了超过1400亿美元的新亿美元的新的企业价值。的企业价值。在快速变化的行业中，思科公司通在快速变化的行业中，思科公司通过模式的应用创造了超过竞争对手过模式的应用创造了超过竞争对手许多倍的市值。许多倍的市值。到到1998年，在运用几种重要的模式年，在运用几种重要的模式对企业设计进行多次再造之后，通用对企业设计进行多次再造之后，通用电气将价值差距扩大到电气将价值差距扩大到2400亿美元亿美元。赢利模式成赢利模式成功的关键是功的关键是什么？什么？可以获得先入可以获得先入为主的优势。为主的优势。不断增加收益不断增加收益，维护市场地位，维护市场地位，加速资本的增，加速资本的增长。长。巨大的潜在成巨大的潜在成功机会，强烈吸功机会，强烈吸引投资者。引投资者。堆积效应，企堆积效应，企业快速增长。业快速增长。企业股价、品企业股价、品牌知名度上升。牌知名度上升。可以吸引到市可以吸引到市场最好的人才。场最好的人才。赢者理念成为赢者理念成为企业文化的一部企业文化的一部分。分。强化效应，不强化效应，不断的良性循环。断的良性循环。及时发现市场转折，实现模式转变及时发现市场转折，实现模式转变 模式的意义在于比竞争对手更早发现市场运行规则的变化，为赢得三种认同三种认同及认同的强化效应强化效应铺设道路。模式七大类型模式七大类型 1 1、巨型模式、巨型模式 2 2、价值链模式、价值链模式 3 3、客户模式、客户模式 4 4、渠道模式、渠道模式 5 5、产品模式、产品模式 6 6、知识模式、知识模式 7 7、组织模式、组织模式 1 1、巨型模式、巨型模式 巨型模式与商业活动的主要方面相关价值链、客户、渠道等。常见于许许多多行业及大型的、跨行业的经济中。因为其影响力和范围之广之大而赢得“巨型”的称谓。一度盈利的业务变得没有利润。一度盈利的业务变得没有利润。行业内同样的行业内同样的商业设计过剩商业设计过剩 利润支柱或支利润支柱或支持系统消失持系统消失 农业农业 航空业航空业 内存芯片制造内存芯片制造 汽车业汽车业 例如例如 最先进的技术最先进的技术 严格的质量管理严格的质量管理 纤尘不染的工作环境纤尘不染的工作环境 高度复杂的制造技术高度复杂的制造技术 10102020亿美元的巨额投资亿美元的巨额投资 19851985年，英特尔损失了年，英特尔损失了2 2亿美元，无法扭转局面，而且看不亿美元，无法扭转局面，而且看不到好转的迹象。到好转的迹象。之后明智地选择了：之后明智地选择了：退出退出 企业设计的革新把商业重新带回到持续的赢利。企业设计的革新把商业重新带回到持续的赢利。至少先有一位竞争者开始转移行业标准，改变游至少先有一位竞争者开始转移行业标准，改变游戏规则，产生行业内以前不存在的新价值。戏规则，产生行业内以前不存在的新价值。咖啡业中的星巴克咖啡业中的星巴克 瑞士钟表业的瑞士钟表业的SwatchSwatch 杂货分销杂货分销 数字化企业数字化企业 不同行业之间的壁垒正在消融，多个行业开始相互不同行业之间的壁垒正在消融，多个行业开始相互融合，如物资、金融服务、生命科学、零售等。融合，如物资、金融服务、生命科学、零售等。供应商的趋同供应商的趋同 产品的趋同产品的趋同 辅助产品的趋同辅助产品的趋同 金融服务行业：金融服务行业：嘉信理财嘉信理财 材料行业：钢铁材料行业：钢铁 生物技术与制药生物技术与制药业业 投资银行与全球投资银行与全球性企业融资的趋同性企业融资的趋同 价值从中间向两极转移。价值从中间向两极转移。所谓中间，指既没有得到所谓中间，指既没有得到低成本效益，也没有得到低成本效益，也没有得到经济收益和优质产品。经济收益和优质产品。低价低质低价低质低成本低成本 高价高质高价高质高收益高收益 平价优质平价优质优产品优产品 3 3种传种传统的统的战略战略 价格价格 追求者追求者 产品产品 追求者追求者 问题解决方问题解决方案的追求者案的追求者 价格价格 追求者追求者 产品产品 追求者追求者 问题解决方问题解决方案的追求者案的追求者 标准的广泛崛起，证明客户的权力越来越大，供应标准的广泛崛起，证明客户的权力越来越大，供应商则变得越来越商品化。商则变得越来越商品化。保证质量保证质量 提高性能提高性能 兼容性强兼容性强 沟通便捷沟通便捷 制造商如制造商如何创造利何创造利润？润？尼乐克公司的脉搏血尼乐克公司的脉搏血氧仪氧仪超过一半的超过一半的市场份额。市场份额。苹果与微软的操作系苹果与微软的操作系统统微软的价值增微软的价值增加了上千亿。加了上千亿。少数的技术会造成产业变革，改变行业格局。少数的技术会造成产业变革，改变行业格局。发明电视机发明电视机 许多制造商一许多制造商一拥而上。拥而上。多数倒闭，多数倒闭，电视的广告功电视的广告功能创造了无数能创造了无数的著名品牌。的著名品牌。录像机录像机 汽车汽车 2 2、价值链模式、价值链模式 过去，产业价值链相当稳定。今天，这些价值链开始被压缩、断开和重新整合。有些产业价值链正在消失 产业价值链变迁源于提高资本收益率、加强战略控制能力、加强创新设计和强化客户关系。公司开始意识到他们可以做到在产业价值链的公司开始意识到他们可以做到在产业价值链的3 34 4个环节具个环节具有高度竞争力，而不可能在有高度竞争力，而不可能在2020各环节都具有竞争力。各环节都具有竞争力。耐克公司耐克公司 设计设计 营销营销 品牌品牌 分拆第一阶分拆第一阶段：外包段：外包 制造制造 分拆第二阶分拆第二阶段：微观视段：微观视角深化拆分角深化拆分 客户客户 半导体半导体 计算机价值链计算机价值链 设计设计 制造制造 上游供应商和下游顾客的力量不断增强，会对公司和其他相上游供应商和下游顾客的力量不断增强，会对公司和其他相同的竞争者造成很大的挤压。同的竞争者造成很大的挤压。电视广播业电视广播业 地方电视台地方电视台 有线有线网络网络 节目制作者节目制作者 过去强大的主要网过去强大的主要网络商沦落到永久的络商沦落到永久的地利润区或无利润地利润区或无利润区。区。如何获得如何获得利润呢？利润呢？较强的价值链式上下游者强化薄弱环节，来应付竞争压力。较强的价值链式上下游者强化薄弱环节，来应付竞争压力。麦当劳的土豆产业，供应商土麦当劳的土豆产业，供应商土豆储存标准缺乏、分散供应，只豆储存标准缺乏、分散供应，只是麦当劳的发展受阻。是麦当劳的发展受阻。麦当劳与供应商合作，教导麦当劳与供应商合作，教导供应商去适应它的系统和了解供应商去适应它的系统和了解他的优先需求。他的优先需求。建立自己的土豆基地。建立自己的土豆基地。利润变量增加时，链条不同部分的相对重要性产生了。利润变量增加时，链条不同部分的相对重要性产生了。当价值转移到价值链的上下游，企业要扩展原有的经营模式范围当价值转移到价值链的上下游，企业要扩展原有的经营模式范围，将业务像上下游扩展。，将业务像上下游扩展。医药行业医药行业 默克公司默克公司 兼并了服务于雇兼并了服务于雇主和采购者的医疗主和采购者的医疗福利管理公司福利管理公司 客户：医生、团体客户：医生、团体购买者、药剂师、购买者、药剂师、医院、合作性购买医院、合作性购买、保健组织、保健组织 3 3、客户模式、客户模式 客户是价值的最终决断者。客户决定利润。客户群行为的变化诱发了无数模式并将继续转化企业战略格局。客户模式有可能成为所有模式中最强大、最基本的。并非所有的客户都是有利可图！并非所有的客户都是有利可图！客户转移模式不是突然发生的：客户转移模式不是突然发生的：不断转移的客户行为不断转移的客户行为和日益和日益增加的增加的客户群的多样性客户群的多样性逐渐改变了盈利的情况。逐渐改变了盈利的情况。名称名称 赢利赢利 无利可图无利可图 损失损失 瑞典坎西尔瑞典坎西尔公司公司 40%40%的客户创造了的客户创造了150%150%的利润的利润 20%20%的顾客无利可图的顾客无利可图 最后最后40%40%的顾客造成的顾客造成了利润了利润50%50%的损失的损失 银行业银行业 30%30%的客户群创造了的客户群创造了130%130%的利润的利润 另外另外30%30%无利可图无利可图 最后最后40%40%造成利润造成利润30%30%的损失的损失 辨别不同客户群的偏好和需求的特点，更好的满足其需求。辨别不同客户群的偏好和需求的特点，更好的满足其需求。保险业保险业 根据客户的年龄、性别、收入水平等变量，来收取不根据客户的年龄、性别、收入水平等变量，来收取不同的保险费。同的保险费。LevisLevis 拓展订做牛仔裤业务。拓展订做牛仔裤业务。微型分割微型分割的条件的条件 客户的差异性增加客户的差异性增加 客户更加成熟客户更加成熟 系统结构的技术进步系统结构的技术进步 权力在买方和卖方之间的分配，深远地影响着交易和利润。权力在买方和卖方之间的分配，深远地影响着交易和利润。制药制药行业行业 时间时间 客户及其特征客户及其特征 赢利状况赢利状况 7070和和8080年代年代 分散的个体：医生主导的客户体系分散的个体：医生主导的客户体系 高额利润高额利润 9090年代年代 有组织的强大客户：保健组织、购买集团有组织的强大客户：保健组织、购买集团、其他组织。、其他组织。大幅降低大幅降低 制药行业的回应：收购制药管理公司、联合、革新，产生了更加制药行业的回应：收购制药管理公司、联合、革新，产生了更加高效的产品和更加强大的渠道。高效的产品和更加强大的渠道。不仅抵消而且超过了由客户越来越强的发言权引起的利润侵蚀。不仅抵消而且超过了由客户越来越强的发言权引起的利润侵蚀。如何使权力等式重新平衡？如何使权力等式重新平衡？有时候，从战略的框框中脱身的唯一办法是从根本上重新定有时候，从战略的框框中脱身的唯一办法是从根本上重新定位客户。位客户。B&OB&O 欧洲一家消费者电子产品制造和销售商 旧的定位：音响旧的定位：音响是高度精密的电子是高度精密的电子设备设备 低利润率低利润率 新的定位：外观新的定位：外观华丽，代表主人身华丽，代表主人身份地位。份地位。高额利润高额利润 4 4、渠道模式、渠道模式 随着影响和权利向下游转移，偏向消费者，分销渠道的经营商变得愈加重要。出现了大量将产品提供给客户的新的销售途径，而中间商的市场表现也多种多样。渠道倍增渠道倍增的条件的条件 消费者类型的倍增消费者类型的倍增 重大的技术变革重大的技术变革 渠道功能不全渠道功能不全 传统零售业传统零售业 购物商城购物商城 电话电话 邮寄邮寄 网络网络 流动小贩流动小贩 煮咖啡煮咖啡 书店书店 杂货店杂货店 咖啡馆咖啡馆 便利店便利店 煮咖啡煮咖啡 杂货店杂货店 当进入者给零碎、高成本的市场带来规模经济时，价值会发当进入者给零碎、高成本的市场带来规模经济时，价值会发生转变，将零散的服务组合成更大的单位是明智之举。生转变，将零散的服务组合成更大的单位是明智之举。将多种多样的商店集中在一个超级市场内，为客将多种多样的商店集中在