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8招商中首次上门的动作细节.pptx
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招商 首次 上门 动作 细节
招商中首次上门的动作招商中首次上门的动作细节细节 使用部门:厂家销售部门 使用对象:招商专员 类别:招商 难度级别:中级 导入次序:中期 1 内容纲要一 1.基本说明 2.基本概念 3.沟通场所 4.基本流程 5.预约 6.预约时间的细节 7.目标设定 8.沟通纲要的设计 9.关于对方的记录用品 10.开车去 11.拜访前的现场走访 12.出发前的告知 13.抵达后的复查 14.香烟准备 15.是否要去洗手间?16.应急处理 17.途径楼梯与电梯 18.走路 19.前台 20.路过观察 21.进入老板办公室 22.敲门 23.敲门后 24.对方开门 25.进入现场,观察 26.握手 2 内容纲要二 27.落座 28.特定座位的含义 29.交换名片 30.借助发名片的机会 31.名片忌讳 32.观察名片 33.运用对方名片 34.端茶倒水 35.喝水 36.香烟 37.桌面的设置 38.现场记录 39.送东西 40.递交文件 41.文件外包装 42.递纸巾 43.电脑设备 44.对方找纸笔记录时 45.对方记录过于冲忙 46.签字 47.中途进来陌生人时 48.现场毁灭重要文件 49.关于洗手间 50.告别 51.会面结束时 52.临时收拾 53.告别 54.沟通备忘录 3 一,基本说明 商业运行的基本组成形式:就是人与人的沟通。沟通分为当面沟通与间接沟通:科学技术催生了更多的间接沟通手段;但是,重要事务的协商和确定,仍然还是要通过当面沟通。在当面沟通中,除了语言技术,还有大量的行为动作技术。4 二,基本概念 20%的工作是当面沟通,80%的工作是前期设局。整个沟通过程中,在动作层面:1.需要有前提、有规划的设定;2.需要有次序;3.需要关注到更多的细节;4.对于可能发生的情况提前做准备;5.商务礼仪要到位。5 三,沟通场所 会面场所一般会有三种情况:1.我处办公场所(主场,最佳);2.客户办公场所(客场,最常见);3.第三处场所(酒店、茶社、会所等);首次拜访,一般会在客户的办公场所;若有条件,应尽量争取在我处的办公场所;当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时,尽量在第三处场所进行。6 四,基本流程 1.确定沟通主题与对象;2.设计沟通时间段与场所;3.预约,并提供沟通主题;4.告知各项准备工作;5.到场;6.开场及暖场;7.进入主题,推进步骤;8.沟通策略;9.所使用的沟通辅助工具;10.收尾;11.后续跟进。7 五,预约 必须预约:第一次:提前2-5天,总部电话客服或是销售内勤人员,公司总部/分公司座机致电对方手机进行预约。第二次:提前一天,总部电话客服或是销售内勤人员,进行确认。第三次:当天,拜访人员,提前1-3个小时直接致电对方,进行确认。8 预约的对象 早期:通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约,或是通过公司总部,来预约对方目标人物。后期:关系较为熟络之后,可直接与目标人物本人直接预约。9 预约函的使用 较为复杂或是正式的会面,在会面之前使用预约函。以文件传真或是短信的形式,告知本次的沟通主题或相关的背景资料。1.让对方初步了解情况,有所准备;2.进一步体现出工作态度与风格。10 六,预约时间的细节 1.基本前提,不要在对方发工资的日期,预约公司老板,但可预约下属职员;2.要了解对方的固定会议日期(各种固定例会等),原则上不要在对方的固定会议期间预约客户;3.在对方的大脑兴奋期,谈正面的;4.在对方的大脑衰减期,谈负面的。11 18时 6时 8时 12时 14时 16时 20时 10时 24时 80 70 50 60 40 30 20 10 0 100 22时 脑力 时 间 巅峰时刻巅峰时刻 衰竭时刻衰竭时刻 若可以自定时间,最佳时间设置若可以自定时间,最佳时间设置 参照大脑工作曲线变化规律参照大脑工作曲线变化规律 12 时间设定参考 上午适合:新产品、新规划、新发展机会、正面信息通报等。下午适合:事故通报、责任分析、损失分摊等。晚上适合:问题的深入分析、未来战略展望。13 饭前还是饭后 饭前:血氧集中在大脑,思路清晰、联想丰富、适合正面事务的沟通。饭后:血氧集中在胃部,脑部会有短暂性的缺血,出现困意、思维反应速度下降,适合事故分析、责任承担类的沟通。若争取沟通中的主动优势,可在利用对方饭后,而我处拜访人员尚未用餐的时机。14 七,目标设定 1.这次去的主要目的是什么;2.次要目的是什么;3.打算获得什么样的信息;4.打算传递什么样的信息;5.其他方面的目标设定。15 八,沟通纲要的设计 1.基于所设定的拜访目标;2.设定相关的沟通内容;3.排定沟通内容的结构与次序;4.核算好沟通时间;5.首次拜访原则上控制在30-60分钟内。最好让对方有意犹未尽的感觉,并留些话题不展开,为下次见面进行铺垫。16 沟通纲要的基本内容 主要内容:1.沟通目的;2.推进次序;3.谈话要点;4.主要问题点;5.对方可能的反对或是质疑点。沟通大纲,体现你的沟通逻辑性。没有大纲,容易被对方占据主动。17 参考模板参考模板 次序 模块 内容点 占比 1 介绍来访目的 2 了解客户状况 3 了解竞品状况 4 了解技术状况 5 客户可能会问到的问题 6 计划问客户的问题 18 沟通策略的设定 不是所有的事情都能直接说的,这需要一定的策略设定。即先隐藏自己的真实目的,在来设定一个对方应该会感兴趣的话题。逐步推进,在合适的时机,带出自己真正想要表达或是想要实现的目标。相关的沟通策略,要纳入沟通纲要中。19 九,关于对方的记录用品 对方也许事先没带记录工具,在沟通中,觉得内容重要,四处找纸笔做记录时。应主动递上纸笔,并作为小礼物直接送给对方;所以,要提前准备好小型标签本连笔(1-3套),方便在对方需要记录,及时递送过去。20 基本的记录配置 21 十,开车去 1.提前洗车,收拾干净车内杂物;2.准备好交停车费的零钱;3.千万不要和保安纠缠停车费;4.要停车费发票;5.不要占用他人的固定车位;6.到达后,提前倒好车,车头向外;防止对方送别时,有多次告别的情况。22 十一,拜访前的现场走访 重要拜访,至少提前一天,到拜访现场先行走访:1.熟悉交通路线;2.计算交通路程时间;3.熟悉现场情况,消除陌生感;4.收集相关信息素材;5.观测对方着装情况。23 十二,出发前的告知 测算好约见的时间及路程时间,留足富裕的路程时间。在出发时,使用短信微信或电话方式告知对方,我们已经出发,同行人数,及预计的到达时间。因故延迟到达时间时,应及时向对方说明,及表示歉意。24 十三,抵达后的复查 1.全身仪表仪容再次检查(镜子、湿纸巾应急处理、补妆);2.口气检测;3.手机调静音,录音设备启动;4.准备好名片;5.皮鞋擦拭;6.对照镜子检查仪表。25 十四,香烟准备 新包,提前拆封,少两只,倒装18支 26 烟的细节 部分地区对烟有细节要求 浙江要抽三字头中华 境外购买的,带恐怖图片的烟别带 27 十五,是否要去洗手间?需要保持警觉,随时计算与应对的。不去!需要放松情绪的 去!若是去客户公司内部洗手间,还可观测其内部管理水平。是否整洁?有厕纸?洗手液?尤其是厕所隔板上的涂鸦内容,往往是该企业真实的企业文化。28 十六,应急处理 在进场之前,身体出现不适时,应采取相关的应急处理措施:头疼热水泡手;喷嚏按压迎香穴(鼻子两侧);打嗝捏鼻喝水,纸袋捂嘴呼吸;眼睛进灰连续眨眼睛。29 十七,途径楼梯与电梯 1.有女士同走楼梯时,无论上下楼,男士均需在前,尤其是女士着裙装的时候,避嫌;2.乘坐电梯,先看下是否已满箱,忌强行挤入;3.有领导同行电梯时,应伸手挡住电梯门,让领导先进;4.有长者同行电梯时,应先进入电梯,用手挡住电梯门,同时搀扶长者进入;5.等候电梯开门时,站在侧位,不是正面对着电梯门;6.在电梯内不要接打电话,信号不好,也不保密。30 在电梯或是走道里 看到有人在搬货或是推车 主动上前帮一把 也许是客户公司的人 31 十八,走路 1.原则上靠右边;2.在自动扶梯上更是要靠右;3.走路时,眼睛盯住前方某一点(这样走路不会摇头晃脑);4.若是两人同行,走路时要靠侧面走,不要并排走在路中间,这样会挡住后面的人。32 十九,前台 进入前台区域;先与前台人员打交道;注意,这就是进入监控区域;-也许老板办公室有监控器,能看到你 主动向前台员工表明:说明已经和XX约好(需要说出姓和职务),请前台给通知一下,然后等待。或是请前台员工直接带往老板办公室。33 二十,路过观察 在进入对方办公室内区时,尤其是业务员办公室时,注意观察:1.是否整洁有序;2.是否有管理痕迹;3.是否有中断的管理项目(例如中断的看板管理进度管理);4.是否有标语口号和企业文化之类。34 告示板上的内容 1.文件的发布日期(是否有过期通告);2.是否整齐张贴;3.是否有发布人和传达人的签字确认;4.格式是否正规;5.是否有员工涂鸦。35 二十一,进入老板办公室 在到达老板办公室门口时:1.先看上方是否有监控摄像头;2.再看门口有没地垫(地垫品牌3M);3.调整表情-微笑;4.再次检查:皮鞋、镜子查面容、擦拭手心汗。36 二十二,敲门 无论门是否开着,一律敲门;中等力度,轻就是胆怯,重了就是砸门;敲之前先听,是否在通话;敲,不是拍。注意,急拍门是报丧注意,急拍门是报丧 先敲一下,再敲两下;听到明确答复之后,再进;若无,加大力度,再三下;若无,返回问前台或其他员工;不得贸然进入,或是转动门把手。37 二十三,敲门后 若听到明确的进门许可,里面有人说:“进来”再转动把手,平缓推开门,进入。门不要开到底,90度即可;防止门推到底之后,撞到人或货物品;也不要开到45度,这样会有从门后钻出来的感觉。38 二十四,对方开门 若听到:“来啦“说明对方会来主动开门 此时需要后退一步:1.便于对方猫眼观察;2.留出对方开门的缓冲地带。39 二十五,进入现场,观察 尺寸(对比员工办公室);整洁程度(对比员工办公室);设备先进程度(对比员工办公室);是否有套间、墙面上有什么、书柜文件柜里有什么、桌上有什么。40 注意电线插头是否多且乱 后期有赠送电源标签的机会 41 柜子里的书和文件 书架上的书;新书还是旧书;带图书管理标签的旧书;政治身份;经管类图书;文学类图书;书架上的文件分类是否清晰;文件分类标签的赠送机会。42 是否有供奉神物 切忌随便评价 43 现场人员观察 1.计划约见的对象;2.估计可能会出现的人员(下属);3.最好不要出现的人员(竞品业务员)。一旦出现不希望的人员在场,原定的内容和次序就得要调整,需要有这方面的准备和应对预案。44 二十六,握手 握手:握手前的准备,擦拭手心汗;1.对方先伸(长者、高层、女性);2.注意观察对方手的开度;要迅速观察经销商老板伸出来的手,主要看两点:一看手指是并拢的,还是分开的;二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对你的来访是有一定兴趣和期望的。反之,手指并拢,且向手心弯曲,则说明老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣。同时,注意现场还有谁没握手,不能遗漏。45 二十七,落座 根据对方指派座位方向来落座:1.切忌自行换座位;2.不能出现的鞠坐、瘫坐、抖腿等坐姿;3.关系不熟络时,不翘二郎腿;4.臀部不全坐,坐50%即可;5.保持直背,稍微向前倾;6.落座前,取下有背带的包,放在一侧;7.所带的礼物,先放在一侧的地面,不摆在桌面上。46 二十八,特定座位的含义 对方老板所指派的不同座位 有着不同的含义 可通过此来判断老板的基本迎接态度 47 常规的老板办公室布局 48 老板居高临下 49 老板假客气 50 老板真客气 51 老板太客气 52 二十九,交换名片 先数一下现场人数,名片够不够。落座之后,再拿名片,1.新名片;2.从名片盒里拿出来,名片盒里不要放其他名片;3.不在名片上涂改;4.双手接与送;5.随即收藏起来,不要随手放在桌子上可放入衬衫口袋、西装内袋、谈判本夹里;6.重复收到对方的名片,别退回,正常接收;7.

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