8招商中首次上门的动作细节.pptx

招商中首次上门的动作招商中首次上门的动作细节细节 使用部门：厂家销售部门 使用对象：招商专员 类别：招商 难度级别：中级 导入次序：中期 1 内容纲要一 1.基本说明 2.基本概念 3.沟通场所 4.基本流程 5.预约 6.预约时间的细节 7.目标设定 8.沟通纲要的设计 9.关于对方的记录用品 10.开车去 11.拜访前的现场走访 12.出发前的告知 13.抵达后的复查 14.香烟准备 15.是否要去洗手间？16.应急处理 17.途径楼梯与电梯 18.走路 19.前台 20.路过观察 21.进入老板办公室 22.敲门 23.敲门后 24.对方开门 25.进入现场，观察 26.握手 2 内容纲要二 27.落座 28.特定座位的含义 29.交换名片 30.借助发名片的机会 31.名片忌讳 32.观察名片 33.运用对方名片 34.端茶倒水 35.喝水 36.香烟 37.桌面的设置 38.现场记录 39.送东西 40.递交文件 41.文件外包装 42.递纸巾 43.电脑设备 44.对方找纸笔记录时 45.对方记录过于冲忙 46.签字 47.中途进来陌生人时 48.现场毁灭重要文件 49.关于洗手间 50.告别 51.会面结束时 52.临时收拾 53.告别 54.沟通备忘录 3 一，基本说明 商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。沟通分为当面沟通与间接沟通：科学技术催生了更多的间接沟通手段；但是，重要事务的协商和确定，仍然还是要通过当面沟通。在当面沟通中，除了语言技术，还有大量的行为动作技术。4 二，基本概念 20%的工作是当面沟通，80%的工作是前期设局。整个沟通过程中,在动作层面：1.需要有前提、有规划的设定；2.需要有次序；3.需要关注到更多的细节；4.对于可能发生的情况提前做准备；5.商务礼仪要到位。5 三，沟通场所 会面场所一般会有三种情况：1.我处办公场所（主场，最佳）；2.客户办公场所（客场，最常见）；3.第三处场所（酒店、茶社、会所等）；首次拜访，一般会在客户的办公场所；若有条件，应尽量争取在我处的办公场所；当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时，尽量在第三处场所进行。6 四，基本流程 1.确定沟通主题与对象；2.设计沟通时间段与场所；3.预约，并提供沟通主题；4.告知各项准备工作；5.到场；6.开场及暖场；7.进入主题，推进步骤；8.沟通策略；9.所使用的沟通辅助工具；10.收尾；11.后续跟进。7 五，预约 必须预约：第一次：提前2-5天，总部电话客服或是销售内勤人员，公司总部/分公司座机致电对方手机进行预约。第二次：提前一天，总部电话客服或是销售内勤人员，进行确认。第三次：当天，拜访人员，提前1-3个小时直接致电对方，进行确认。8 预约的对象 早期：通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约，或是通过公司总部，来预约对方目标人物。后期：关系较为熟络之后，可直接与目标人物本人直接预约。9 预约函的使用 较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。以文件传真或是短信的形式，告知本次的沟通主题或相关的背景资料。1.让对方初步了解情况，有所准备；2.进一步体现出工作态度与风格。10 六，预约时间的细节 1.基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司老板，但可预约下属职员；2.要了解对方的固定会议日期（各种固定例会等），原则上不要在对方的固定会议期间预约客户；3.在对方的大脑兴奋期，谈正面的；4.在对方的大脑衰减期，谈负面的。11 18时 6时 8时 12时 14时 16时 20时 10时 24时 80 70 50 60 40 30 20 10 0 100 22时 脑力 时 间 巅峰时刻巅峰时刻 衰竭时刻衰竭时刻 若可以自定时间，最佳时间设置若可以自定时间，最佳时间设置 参照大脑工作曲线变化规律参照大脑工作曲线变化规律 12 时间设定参考 上午适合：新产品、新规划、新发展机会、正面信息通报等。下午适合：事故通报、责任分析、损失分摊等。晚上适合：问题的深入分析、未来战略展望。13 饭前还是饭后 饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正面事务的沟通。饭后：血氧集中在胃部，脑部会有短暂性的缺血，出现困意、思维反应速度下降，适合事故分析、责任承担类的沟通。若争取沟通中的主动优势，可在利用对方饭后，而我处拜访人员尚未用餐的时机。14 七，目标设定 1.这次去的主要目的是什么；2.次要目的是什么；3.打算获得什么样的信息；4.打算传递什么样的信息；5.其他方面的目标设定。15 八，沟通纲要的设计 1.基于所设定的拜访目标；2.设定相关的沟通内容；3.排定沟通内容的结构与次序；4.核算好沟通时间；5.首次拜访原则上控制在30-60分钟内。最好让对方有意犹未尽的感觉，并留些话题不展开，为下次见面进行铺垫。16 沟通纲要的基本内容 主要内容：1.沟通目的；2.推进次序；3.谈话要点；4.主要问题点；5.对方可能的反对或是质疑点。沟通大纲，体现你的沟通逻辑性。没有大纲，容易被对方占据主动。17 参考模板参考模板 次序 模块 内容点 占比 1 介绍来访目的 2 了解客户状况 3 了解竞品状况 4 了解技术状况 5 客户可能会问到的问题 6 计划问客户的问题 18 沟通策略的设定 不是所有的事情都能直接说的，这需要一定的策略设定。即先隐藏自己的真实目的，在来设定一个对方应该会感兴趣的话题。逐步推进，在合适的时机，带出自己真正想要表达或是想要实现的目标。相关的沟通策略，要纳入沟通纲要中。19 九，关于对方的记录用品 对方也许事先没带记录工具，在沟通中，觉得内容重要，四处找纸笔做记录时。应主动递上纸笔，并作为小礼物直接送给对方；所以，要提前准备好小型标签本连笔（1-3套），方便在对方需要记录，及时递送过去。20 基本的记录配置 21 十，开车去 1.提前洗车，收拾干净车内杂物；2.准备好交停车费的零钱；3.千万不要和保安纠缠停车费；4.要停车费发票；5.不要占用他人的固定车位；6.到达后，提前倒好车，车头向外；防止对方送别时，有多次告别的情况。22 十一，拜访前的现场走访 重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行走访：1.熟悉交通路线；2.计算交通路程时间；3.熟悉现场情况，消除陌生感；4.收集相关信息素材；5.观测对方着装情况。23 十二，出发前的告知 测算好约见的时间及路程时间，留足富裕的路程时间。在出发时，使用短信微信或电话方式告知对方，我们已经出发，同行人数，及预计的到达时间。因故延迟到达时间时，应及时向对方说明，及表示歉意。24 十三，抵达后的复查 1.全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理、补妆）；2.口气检测；3.手机调静音，录音设备启动；4.准备好名片；5.皮鞋擦拭；6.对照镜子检查仪表。25 十四，香烟准备 新包，提前拆封，少两只，倒装18支 26 烟的细节 部分地区对烟有细节要求 浙江要抽三字头中华 境外购买的，带恐怖图片的烟别带 27 十五，是否要去洗手间？需要保持警觉，随时计算与应对的。不去！需要放松情绪的 去！若是去客户公司内部洗手间，还可观测其内部管理水平。是否整洁？有厕纸？洗手液？尤其是厕所隔板上的涂鸦内容，往往是该企业真实的企业文化。28 十六，应急处理 在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处理措施：头疼热水泡手；喷嚏按压迎香穴（鼻子两侧）；打嗝捏鼻喝水，纸袋捂嘴呼吸；眼睛进灰连续眨眼睛。29 十七，途径楼梯与电梯 1.有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在前，尤其是女士着裙装的时候，避嫌；2.乘坐电梯，先看下是否已满箱，忌强行挤入；3.有领导同行电梯时，应伸手挡住电梯门，让领导先进；4.有长者同行电梯时，应先进入电梯，用手挡住电梯门，同时搀扶长者进入；5.等候电梯开门时，站在侧位，不是正面对着电梯门；6.在电梯内不要接打电话，信号不好，也不保密。30 在电梯或是走道里 看到有人在搬货或是推车 主动上前帮一把 也许是客户公司的人 31 十八，走路 1.原则上靠右边；2.在自动扶梯上更是要靠右；3.走路时，眼睛盯住前方某一点（这样走路不会摇头晃脑）；4.若是两人同行，走路时要靠侧面走，不要并排走在路中间，这样会挡住后面的人。32 十九，前台 进入前台区域；先与前台人员打交道；注意，这就是进入监控区域；-也许老板办公室有监控器，能看到你 主动向前台员工表明：说明已经和XX约好（需要说出姓和职务），请前台给通知一下，然后等待。或是请前台员工直接带往老板办公室。33 二十，路过观察 在进入对方办公室内区时，尤其是业务员办公室时，注意观察：1.是否整洁有序；2.是否有管理痕迹；3.是否有中断的管理项目（例如中断的看板管理进度管理）；4.是否有标语口号和企业文化之类。34 告示板上的内容 1.文件的发布日期（是否有过期通告）；2.是否整齐张贴；3.是否有发布人和传达人的签字确认；4.格式是否正规；5.是否有员工涂鸦。35 二十一，进入老板办公室 在到达老板办公室门口时：1.先看上方是否有监控摄像头；2.再看门口有没地垫（地垫品牌3M）；3.调整表情-微笑；4.再次检查：皮鞋、镜子查面容、擦拭手心汗。36 二十二，敲门 无论门是否开着,一律敲门；中等力度，轻就是胆怯，重了就是砸门；敲之前先听,是否在通话；敲,不是拍。注意，急拍门是报丧注意，急拍门是报丧 先敲一下，再敲两下；听到明确答复之后,再进；若无，加大力度,再三下；若无，返回问前台或其他员工；不得贸然进入,或是转动门把手。37 二十三，敲门后 若听到明确的进门许可，里面有人说：“进来”再转动把手，平缓推开门，进入。门不要开到底，90度即可；防止门推到底之后，撞到人或货物品；也不要开到45度，这样会有从门后钻出来的感觉。38 二十四，对方开门 若听到：“来啦“说明对方会来主动开门 此时需要后退一步：1.便于对方猫眼观察；2.留出对方开门的缓冲地带。39 二十五，进入现场，观察 尺寸（对比员工办公室）；整洁程度（对比员工办公室）；设备先进程度（对比员工办公室）；是否有套间、墙面上有什么、书柜文件柜里有什么、桌上有什么。40 注意电线插头是否多且乱 后期有赠送电源标签的机会 41 柜子里的书和文件 书架上的书；新书还是旧书；带图书管理标签的旧书；政治身份；经管类图书；文学类图书；书架上的文件分类是否清晰；文件分类标签的赠送机会。42 是否有供奉神物 切忌随便评价 43 现场人员观察 1.计划约见的对象；2.估计可能会出现的人员（下属）；3.最好不要出现的人员（竞品业务员）。一旦出现不希望的人员在场，原定的内容和次序就得要调整，需要有这方面的准备和应对预案。44 二十六，握手 握手：握手前的准备，擦拭手心汗；1.对方先伸（长者、高层、女性）；2.注意观察对方手的开度；要迅速观察经销商老板伸出来的手，主要看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，手指并拢，且向手心弯曲，则说明老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣。同时，注意现场还有谁没握手，不能遗漏。45 二十七，落座 根据对方指派座位方向来落座：1.切忌自行换座位；2.不能出现的鞠坐、瘫坐、抖腿等坐姿；3.关系不熟络时，不翘二郎腿；4.臀部不全坐，坐50%即可；5.保持直背，稍微向前倾；6.落座前，取下有背带的包，放在一侧；7.所带的礼物，先放在一侧的地面，不摆在桌面上。46 二十八，特定座位的含义 对方老板所指派的不同座位 有着不同的含义 可通过此来判断老板的基本迎接态度 47 常规的老板办公室布局 48 老板居高临下 49 老板假客气 50 老板真客气 51 老板太客气 52 二十九，交换名片 先数一下现场人数，名片够不够。落座之后，再拿名片，1.新名片；2.从名片盒里拿出来，名片盒里不要放其他名片；3.不在名片上涂改；4.双手接与送；5.随即收藏起来，不要随手放在桌子上可放入衬衫口袋、西装内袋、谈判本夹里；6.重复收到对方的名片，别退回，正常接收；7.