管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/让解决方案成为答案作者：NathanileW.FooteJayGalbraithQuentinHopeDannyMiller来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3许多公司原先仅仅提供产品，以此来获取利润。如今，越来越多的公司正在转型，向客户提供“解决方案”。但想要获得成功，它们不仅需要与竞争对手化敌为友，而且常常还要抛弃原有的客户。在各行各业中，那些原来生产和销售单机产品的公司正在转变战略。它们通过把各种产品和服务集成起来，或者干脆合并供应商和客户之间的运作，用以完全解决客户的问题，从而创造高价值的解决方案。例如，IBM就是使用这个办法，来建造和运行化工行业的企业对企业(B2B)电子市场的整个基础架构的。实践证明，解决方案对许多公司都是有利可图的，特别当这些公司产品的盈利能力和增长性面临压力的时候更是如此。以IBM为例，现在其总收入的43％(约380亿美元)来自于90年代初以来展开的与解决方案有关的业务。解决方案的发展得到了投资市场的慷慨回报，市场把解决方案的成长看作是持久的股东价值，决定这种价值的关键是解决方案的不易复制、低资本投资，以及不可商品化等特性。因此，在1990年到1999年1月之间IBM的市场价值与账面价值的比率提高了600％。把它做对但是要把解决方案做好是相当困难的，许多公司的努力都没有得到满意的结果。在整个90年代，施乐公司一直宣称自己是提供“文档解决方案”的公司，但其实却一直还在努力使自己成功地转型。惠普公司在十年中进行了三次努力，试图把自己全部的产品和技术能力集成到客户解决方案中。现在正在试图进行转型的一个公司是康明斯印度公司(CIL)，它是美国康明斯公司的子公司。CIL很久以来在印度的柴油发动机市场上一直占支配地位。在90年代末，当印度的市场开放使康明斯的利润空间下降时，CIL开始开发解决方案：例如，CIL为商业客户提供可靠的备用动力以对付这个国家不稳定的电力网络。过去的几十年里CIL的经理和工程师们关注的仅仅是公司的柴油发动机的性能；现在柴油发动机的性能只是新的解决方案的一部分，管理层需要的解决方案是把一系列的产品和服务集成到一起。CIL的首席执行官RaviVenkatesan说他的公司必须“跨越一道鸿沟”。管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/转型为什么如此困难呢?麻烦在于一个以产品为主导的优秀的公司的长处恰恰可能阻碍其成为一个成功的解决方案供应商。像IBM那样已经在解决方案上取得成功的公司，以...
