CYD000406BJ(GB)-sales-approach机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件二OOO年四月六日迅速改善中信银行零售业务销售业绩中信银行CYD000406BJ(GB)-sales-approach2内容•中信零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach3内容•中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录•中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach4中信银行目前与未来的销售渠道现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道•专职销售队伍•电话银行•直邮•中介•网上银行•基本上以网点为销售渠道•主要是被动销售•全行范围内没有专职的零售销售队伍•未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化•全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式•网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行•本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用•私人银行经理本文件重点•网点中信银行•其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach5明确划分未来各渠道的功能与作用售后服务被动销售主动销售咨询电话中心(打出电话)电话中心(打入电话)互联网ATMs私人银行经理私人银行经理**直销网点*中介邮递()具有功能部分具有功能()()()()*私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理()()()日常业务/交易CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各销售渠道在目前和在将来的角色目前将来许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局–依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多重要性银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大在全行范围内尚未存在专职销售负责500名高价值客户目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量，及获得新的高价值客户高价...
