3.销售面谈之激发需求.pptx

销售面谈之激发需求,理财训练营之,此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用,目 录,一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法,专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程,保险销售即为专业化销售，是更深层次的销售,专业化销售定义,专业三要素：流程、品质、效率,销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。,专业化销售流程五大步骤,主顾开拓,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及转介绍,专业化销售流程,专业化销售流程五大步骤,目 录,一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法,专业化销售流程之销售面谈,当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？,思 考,客户为什么会有这些疑问？,不相信不需要,销售面谈的关键,关系：建立信任观念：激发需求,攻克两GUAN,销售面谈的基本流程,直接导入产品,制作建议书,目 录,一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法,客户一般有哪些保险需求？,思 考,四、子女成长 五、分散投资六、财产保全,一、医疗补助二、意外保障三、养老补充,客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？,思 考,职业年龄性别收入家庭结构,人生阶段家庭规划生活习惯业余爱好资产状况,使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。,激发客户需求的原则,激发客户需求的核心思路,1.降低客户的抵触情绪2.帮助客户发现问题，对现状产生不满3.展示产品或服务能为客户解决什么问题4.锁定客户首要解决的问题,与之对应的步骤,1.普及保险功能2.家庭保险规划分析人生问题介绍四大账户3.锁定客户需求,接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！,业务员：,财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。,【边画边讲，财产保险只作简单介绍】,1.激发客户需求之普及保险功能,【接“三讲”】,您了解人身保险可以解决什么问题吗？,客 户：,业务员：,【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】,其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是风险管理功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、子女教育等。我说的您能理解吧？,业务员：,人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？,业务员：,客 户：,【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】,业务员：,人身保险的第二个层次，就是财富管理功能。保险作为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明，越来越多的保险产品成为居民财富增值保值的重要工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。,发达国家和地区大多人均拥有5张以上的保单，比如欧美国家人均保单10张以上，日本5张以上，香港6-8张。保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！你认为我说得有道理吧？,业务员：,挺有道理的,客 户：,内容：普及保险功能形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅,演 练,四大账户回顾（1/3）,四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。,四大账户回顾（2/3）,家庭收入保障账户：,家庭健康保障账户：,对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；对应产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。,对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；对应产品：健康险（补偿型和给付型）等；建议保额：50万/人。,四大账户回顾（3/3）,年金领取账户：,家庭理财账户：,对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；对应产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。,对象：整个家庭；目的：资金长期保值、增值及传承；对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。,四大账户完整示意图,2.激发客户需求之家庭保险规划,1）分析人生问题，引出四大账户,既然保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的保险规划呢？我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？,业务员：,但同时，意外风险、健康风险、巨额的教育养老费用以及投资风险等随时都会阻碍我们实现美满人生的计划，您认同吗？,认同。,客 户：,同意。,客 户：,业务员：,一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。,业务员：,【边画边讲】,2）介绍四大账户,第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。,业务员：,专家建议，这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以安枕无忧地生活至少5年以上。,第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一旦罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。,业务员：,专家建议，每个人的健康账户额度应该至少是50万，这样才能让我们无后顾之忧！,第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题严重，社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！,业务员：,专家建议，年金账户重要的不是收益，而是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！,第四个账户是“财富增值账户”。“财富增值账户”是为了解决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承的问题。,业务员：,专家建议，在追求回报的同时，我们更应该注重资金的安全性和资产的传承。,李嘉诚曾说过“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的保险。”可见，保险确实是家庭理财中不可缺少的一环。,根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下,3.激发客户需求之锁定客户需求,情况一：锁定需求，直接导入产品,根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我们公司有一个非常适合您的产品,业务员：,【下接成交面谈之主打产品销售逻辑】,情况二：锁定需求，制作建议书,业务员：,【预约下次见面时间、地点】,重要提示,拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应,内容：家庭保险规划、锁定客户需求形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共25分钟要求：边画边讲，自然流畅,演 练,课程回顾,一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法,通关说明,通关内容：激发客户需求通关标准：边画边讲，自然流畅通关时间：通关地点：,一切为了开门红！,谢谢！,