销售面谈之激发需求理财训练营之——此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用目录一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程保险销售即为专业化销售，是更深层次的销售专业化销售定义专业三要素：流程、品质、效率销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。专业化销售流程五大步骤主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程专业化销售流程五大步骤目录一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法专业化销售流程之销售面谈主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？思考客户为什么会有这些疑问？不相信不需要销售面谈的关键关系：建立信任观念：激发需求攻克两GUAN建立信任•寒暄•切入保险•三讲激发需求•普及保险功能•家庭保险规划•锁定客户需求销售面谈的基本流程直接导入产品制作建议书目录一、专业化销售流程回顾二、销售面谈的基本流程三、激发客户需求的方法客户一般有哪些保险需求？思考四、子女成长五、分散投资六、财产保全一、医疗补助二、意外保障三、养老补充……客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？思考职业年龄性别收入家庭结构人生阶段家庭规划生活习惯业余爱好资产状况……在整个销售面谈过程中，随时收集客户资料使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。激发客户需求的原则激发客户需求的核心思路1.降低客户的抵触情绪2.帮助客户发现问题，对现状产生不满3.展示产品或服务能为客户解决什么问题4.锁定客户首要解决的问题与之对应的步骤1.普及保险功能2.家庭保险规划分析人生问题介绍四大账户3.锁定客户需求接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！业务员：财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。【边画边讲，财产保险只作简单介绍】保险财产保险人身保险11.激发客户需求之普及保险功能【接“三讲”】您了解人身保险可以解决什么问题吗？客户：业务员：……【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】其实人身保险有...
