Logo现代推销技术Modernmarketingtechnology“十二五”国家规划教材高等教育出版社Logo第十一章推销战略高等教育出版社现代推销技术（第四版）Logo第十一章推销战略3现代推销技术【教学目标】识记推销战略的含义；理解推销战略与企业战略之间的关系；掌握推销战略的意义。【教学重点】推销战略的制定。【教学难点】推销战略的构成与意义。Logo第十一章推销战略第二节推销战略的基本特征第三节推销战略的制定第一节推销战略概述4现代推销技术Logo引导案例分析现代推销技术第十一章推销战略5聪明的汉斯Logo第十一章推销战略6现代推销技术聪明的汉斯到了土豆收获季节，德国农民就进入了最繁忙的工作时期。他们不仅要把土豆从地里收回来，而且还要把它运送到附近的城里去卖。为了卖个好价钱，大家都先把土豆按个头分成大、中、小三类。这样做，劳动量实在太大了，每人只有起早摸黑地干，才能把土豆运到城里赶上早市。汉斯一家则与众不同，他们根本不做大、中、小分选土豆的工作，而是直接把土豆装进麻袋里运走。汉斯一家如此“偷懒”的结果是，他家的土豆总是最早上市，因此每次他赚的钱自然比别家的多。原来，聪明的汉斯每次向城里运送土豆时，没有开车走一般人都经过的平坦公路，而是载着装土豆的麻袋跑一条颠簸不平的山路。几英里路程下来，因车子不断地颠簸，小的土豆就落到麻袋的最底部，而大的土豆自然留在了上面。卖时仍然是大小能够分开。由于节省了时间，汉斯的土豆上市最早，价钱自然就能卖得更理想了。Logo第一节推销战略概述7一、战略与推销战略战略：一般泛指有关总体目标与发展方向的带有全局性、根本性和长远性的重大的谋划与策略。推销战略：企业与推销人员为顺利进行销售活动，依据推销内容、推销能力和推销环境而制定的总体目标、长远规划、重大决策以及基本策略。现代推销技术Logo第一节推销战略概述8二、推销战略与营销战略的关系营销战略是企业在充分考虑外部市场机会和内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销组合，并进行有效实施和控制的过程。推销战略是营销战略有机的、重要的组成部分之一，是为营销战略服务的。营销战略任务的完成，离不开企业在目标市场上进行积极有效的推销活动，而积极有效的推销活动取决于科学合理的推销战略。因此，推销战略的建立以及推销战略计划的实施，将有力地促进企业营销战略目标的顺利实现。另外，推销战略又受制于营销战略，若偏离企业营销战略来制定推销战略，就会缺...
