市场营销第三章渠道成员选择目录1选择渠道成员2开发渠道成员3管理渠道成员信用具体文字性说明补充内容管理渠道成员信用渠道信用风险是指渠道中任一成员的货款由于渠道上另外成员的原因不能及时收回或不能收回而给该成员造成的可能损失。分销渠道成员之间由于价格、促销、服务、交易方式和市场竞争等多种因素引发的冲突极有可能给企业带来巨大的信用风险。同时，信用风险易于在渠道成员之间进行转嫁的这一特性，又在无形中使风险加剧，给渠道成员特别是上游成员的信用风险管理带来极大的困扰与压力。一、渠道信用风险的含义案例解读分析与启示此案例给予我们许多启示，其中最重要的是就是如何处理老客户拖欠的方法。浙江公司的做法是非常值得借鉴的，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实施欠原因，如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。案例介绍管理渠道成员信用同步案例3-6：老客户也会发生信用风险渠道成员资信调查01渠道成员资信评估02信用管理03业务风险防范04管理渠道成员信用二、渠道成员资信评估与信用管理的步骤资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予评定。对渠道成员的资信调查可以从信用评估机构、银行、会计报表以及其他机构入手，采用直接调查法以及间接调查法进行，并最终形成渠道成员资信报告。企业资信调查报告的一般格式大致为：综述、财务状况、经营状况、付款记录、注册资料、股东背景和管理人员等。渠道成员资信调查01管理渠道成员信用资信评估，通常也被称为信用评估，是对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度的综合评估，是对债务偿还风险的综合评价。渠道成员资信评估02分配渠道任务信用管理是指对在信用交易中的风险进行管理，通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时的回收，有效的控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险，使风险降低到最小程度。企业的信用管理注重对客户信息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收帐款的回收等各个交易环节的全面监督。基于企业的信用管理，对渠道成员的信用额度、信用期限、现金折扣政策、可接受的支付...
