第九章出口合同的签订和履行本章结构•9.1出口合同的签订▫9.1.1交易磋商的准备▫9.1.2交易磋商的形式、内容和程序▫9.1.3买卖合同的签订•9.2出口合同的履行▫9.2.1备货和报验▫9.2.2落实信用证▫9.2.3组织货运▫9.2.4制单结汇▫9.2.5出口收汇核销与退税9.1.1交易磋商的准备•交易磋商（BusinessNegotiation），又可成为贸易谈判，是指交易双方就买卖某项商品的成交条件进行洽商，以期达成协议的过程9.1.1交易磋商的准备•1）国际市场调研•国际市场调研（InternationalMarketResearch），是指运用科学的调研方法与手段，有目的地、系统地收集、记录、整理、分析有关特定国际市场的各种信息，从而把握目标市场变化规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。国际市场调研•国际市场调研一般分为四个步骤：•（1）确定调研的目标。•（2）制定调研方案。•（3）执行调研方案。•（4）撰写调研报告。9.1.1交易磋商的准备•2）制定出口营销方案•出口营销方案是指在国际市场调研基础上，对外推销某种（类）商品所制订的具体的计划或方案，是出口商进行磋商的依据。•其主要内容包括：▫（1）国内货源情况。▫（2）国外市场情况。▫（3）营销方案目标。▫（4）出口计划安排。▫（5）营销策略选择。9.1.1交易磋商的准备•3）出口商品的广告宣传•商品的广告宣传是出口商品打入新的市场的重要方式之一。•出口商品的广告宣传可以通过多种渠道，如通过广播、电视、网络、杂志等手段进行宣传。9.1.2交易磋商的形式、内容和程序•1）交易磋商的形式•口头磋商买卖双方面对面或通过电话等形式直接进行谈判•书面磋商指买卖双方通过信函、电报、电传及网络等通讯方式来谈判是目前采用最多的一种磋商方式9.1.2交易磋商的形式、内容和程序•2）交易磋商的内容•交易磋商的内容就是合同各个主要条款的内容•一般包括：▫商品的品名、品质、数量、包装、价格、支付方式、运输、保险、商检、索赔、仲裁和不可抗力等。9.1.2交易磋商的形式、内容和程序•3）交易磋商的程序接受询盘发盘还盘询盘•询盘（Inquiry）,又称询价，是指交易的一方为购买或销售某种商品，向对方提出的有关交易条件的询问。•询盘的目的在于了解价格或有关的交易条件，并试探对方的交易诚意。•询盘可分为买方询盘和卖方询盘。▫买方询盘是买方主动发出，也称为邀请发盘，如请电告50公吨一级红枣的最低价；▫卖方询盘是卖方发出，也称为邀请递盘，如能提供50公吨一级红枣，有意者请电告...
