为顾客创造价值——营销管理知识要点ONTENTS1获取顾客2赢得顾客3传递顾客•“赤脚鞋店”的营销经1课程导入莱恩为什么要让服务员代为顾客免费擦鞋？莱恩的措施能为对顾客带来什么价值？莱恩的做法蕴含了那些营销策略？这对你有何启示？管理大师德鲁克建议经常思考以下问题:谁是我们的顾客？顾客在哪里？顾客在买什么？顾客考虑的价值是什么？顾客尚未满足的需求是什么？特殊待遇与优惠创业者通过向顾客提供特别的激励，克服顾客不愿迈出第一步的心理障碍。顾客的认同比赚钱更重要，这是一种经营之道。设计卖点为使顾客对与新企业打交道的风险感知最小化，通过“设计”一些独特的卖点，“强调好处”，“向顾客提供尽可能美妙、灿烂的图景”等有助于赢得顾客。设计卖点势单力薄的中小创业者要学会，善于通过行业细分找到自己的市场，根据细分的目标市场配置资源，深度发掘市场机会，获取竞争优势。通过用户切割进行逆袭•以体育用品为例，切割如下：需要一个开放的、贴合需求的平台或一款贴心的App作为纽带中小创业者如能掌握核心优势，快速提升服务，获得口碑，也能抢的一块蛋糕。二类是情有独钟，很少亲身体验或接触的运动项目三类是场馆运动项目消费能力一般，现有场馆和设施充足，已是巨头们的主要用户。中小创业者最好不碰。一类是运动人群基数大、爱好相对普及的运动项目产品策略•产品包括核心产品和附属产品。新创企业要让顾客参与到产品设计中来，为顾客提供工作共享、共同生产的平台，并动员鼓励顾客参与价值创造。产品包装策略•产品包装是对生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎的活动。3421包装要与商品价值相匹配包装要体现商品的特点和风格包装要适合消费者的审美情趣、生活习惯和风土人情包装要符合法律规定。销售价格策略（一）比较导向即比照替代商品价格进行定价。（二）价值导向（三）因素导向即根据为顾客所能创造的价值或顾客认可的价值进行定价。指考虑影响价格的市场需求、竞争对手、季节、政策法规等各方面的因素定价。销售价格策略（四）战略导向即根据企业产品的市场战略定位确定价格。（五）波动导向（六）差别导向指对不同品类产品采用不同价格的定价策略。如家电行业多数厂家都是高、中、低端产品俱全。分销渠道策略•当下常见的分销渠道有以下三类：（一）网上销售指企业通过电子商务网络将产品销售给中间商或最终用户。（二）直接销售渠道（三）间接销售渠道指由生产商通过推销员、直销员、直营店、专卖店、会议营...
