第十五章销售分析与评价一、思考题参考答案1.销售分析与评价的作用是什么？销售分析与评价的作用有以下几点：（1）有利于管理水平的提高。销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种因素，找出销售活动中存在的关键问题。（2）有利于目标管理的推行。开展销售分析与评价，把影响销售活动的主客观因素区分开来，查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。（3）有利于目标利润的实现。开展销售分析与评价，旨在通过对影响销售利润形成的各种因素进行分析比较，衡量企业销售活动取得的经济效益水平，判断各项销售措施的得失。2.销售分析与评价有哪些主要步骤？开展销售分析与评价的一般程序为：制定销售分析与评价计划；收集销售分析与评价资料；整理、研究分析与评价资料；做出销售分析与评价结论；编写销售活动分析报告。3.销售分析与评价的内容有哪些？销售活动分析的内容包括销售收入分析、销售成本分析、销售利润分析等。销售收入分析是对企业利润表中净销售收入部分的分析。它从总销售量、按区域分类的销售量、按客户类型分类的销售量、按产品分类的销售量、市场占有率等方面来进行分析。销售成本分析指根据销售成本核算资料和销售成本计划资料以及其他相关资料，运用专门的方法，揭示企业销售计划成本的执行情况，寻求产生销售计划成本的根源，发现降低销售成本和节约销售费用的途径。销售利润分析主要反映企业的盈利多少和盈利能力的大小，常用的衡量指标有：资产净利率、资产周转率、销售毛利率、销售净利率等。4.销售分析与评价的方法有哪些？销售分析与评价的方法有：（1）绝对分析法。绝对分析法是通过销售指标绝对数值的比较，确定数量差异的一种方法，也是应用最广泛的方法。其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求，主要可作三种比较分析，即将实际数据与前期数据对比、与计划数据对比、与先进数据对比。（2）相对分析法。相对分析法是指通过计算和对比销售指标比率，确定相对差异的一种分析方法。这种方法可以把某些不同条件下不可比的指标转变为可比指标进行对比分析。依据分析目的和要求的不同，可计算出各种不同的比率进行对比，主要有相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。（3）因素替代法。因素替代法又称连环替代法，是指通过...
