第十五章销售分析与评价开篇案例评价陈先生的工作。第十五章销售分析与评价第1节销售分析与评价的作用第2节销售评价的步骤第3节销售评价的内容第4节销售评价的方法第5节销售活动分析报告第1节销售分析与评价的作用销售分析与评价是指对销售队伍销售活动的整体分析与评价。第一、有利于销售工作效率的提高第二、有利于目标管理的推行第三、有利于目标利润的实现第2节销售评价的步骤一、制定销售评价计划二、收集销售评价资料三、整理、研究评价资料四、作出销售评价结论五、编写销售评价报告第3节销售评价的内容一、销售分析二、销售费用分析三、利润分析一、销售分析l总销售量评估l区域销售量评估l产品销售量评估l消费者类型销售量评估l市场占有率评估冰山规则二、销售费用分析l区域销售费用分析l产品销售费用分析l消费者销售费用分析l费用、销售额比率分析三、利润分析l高利润区域l高利润产品l高利润消费者群第4节销售评价的方法一、绝对分析法二、相对分析法三、量本利分析法一、绝对分析法•与计划资料对比•与前期资料对比•与先进资料对比二、相对分析法•相关比率分析如投资收益率、销售费用率。•构成比率分析如某一产品的销售额与总销售额的构成比率。•动态比率分析定基动态比率=比较期数值╱固定基期数值环比动态比率=比较期数值╱前期数值三、量本利分析法盈亏平衡点的销售收入额=固定成本总额╱（单位产品价格-单位产品变动成本）Q=F╱（P-C）第5节销售活动分析报告（一）标题（二）正文1.销售活动情况概述2.销售活动状况分析3.销售活动改进意见（三）署名和填写日期技能训练分区域数据分析发现了什么？实践应用搜集并研究一家公司的销售活动分析报告。
