第六章销售人员的培训一、思考题参考答案1.简述销售人员培训的管理过程。销售人员培训的管理过程有五个阶段：确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化和培训评估（详细内容见本章第一节）。2.确定销售培训的目标具体包括哪些工作？确定销售培训目标的具体工作可以概括为五个“确定”：确定培训需求、确定培训目标、确定培训对象、确定特定的培训目标、确定培训量（详细内容见本章第二节）。3.销售培训方案包括哪些内容？培训方案主要涉及五个方面的内容（“5W”问题）：（1）谁来进行培训（Who）；（2）何时进行培训（When）；（3）何地进行培训（Where）；（4）培训的内容是什么（What）；（5）采用何种培训方法（Way）（详细内容见本章第三节）。4.销售培训的内容包括哪些？销售培训的内容一般包括：（1）态度培训。（2）知识培训。包括企业知识、产品知识、市场知识、竞争产品的知识、顾客知识、法律知识、计算机应用知识。（3）销售技巧培训。包括识别潜在顾客、准备访问、初访和再访、展示与介绍产品、应对反对意见、达成交易、后续工作。（4）非销售活动。包括客户服务、时间和区域管理、书面工作以及如何控制销售费用和实施自我管理。5.销售培训的方法有哪几种？销售培训的方法很多可以分为四类：第一类是向销售人员集体传授信息的方法，如讲授法、示范法等；第二类是销售人员集体参与的方法，如销售会议法、角色扮演法、案例研讨法、户外拓展训练等；第三类是向销售人员个人传授信息的方法，如销售手册、函授、销售简报等；第四类是销售人员个人参与的方法，如岗位培训法、计划指导法、岗位轮换法等。6.如何评价销售培训效果？评价销售培训效果的方法大致可以分为两类：定性评价和定量评价。定性评价是应用较多的评价方法，内容涉及以下四个方面：（1）反应。评价可以通过组织受训人员座谈、收集培训过程中的轶闻趣事、设计问卷调查等渠道进行。（2）学习。评价可以采用面谈、事前与事后测试等形式。（3）行为。评价行为只需收集其职务行为方面的信息，具体办法是了解受训人员在受训前后的顾客反应。（4）成果。评价可以依据个人或组织的销售量、生产率或业绩变化情况加以评价，具体可以采取成本－利润分析法。定量评价的方法很多，常用的为成本—收益评价方法，详细内容见本章第六节。二、《对有经验的销售人员进行培训》案例分析王力应该对戴荣说些什么？戴荣的销售能力和技巧是毋容置疑的，王力应该从培训的其他方面委婉的劝使...
