第六章销售人员的培训一、思考题参考答案1.简述销售人员培训的管理过程。销售人员培训的管理过程有五个阶段:确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化和培训评估(详细内容见本章第一节)。2.确定销售培训的目标具体包括哪些工作?确定销售培训目标的具体工作可以概括为五个“确定”:确定培训需求、确定培训目标、确定培训对象、确定特定的培训目标、确定培训量(详细内容见本章第二节)。3.销售培训方案包括哪些内容?培训方案主要涉及五个方面的内容(“5W”问题):(1)谁来进行培训(Who);(2)何时进行培训(When);(3)何地进行培训(Where);(4)培训的内容是什么(What);(5)采用何种培训方法(Way)(详细内容见本章第三节)。4.销售培训的内容包括哪些?销售培训的内容一般包括:(1)态度培训。(2)知识培训。包括企业知识、产品知识、市场知识、竞争产品的知识、顾客知识、法律知识、计算机应用知识。(3)销售技巧培训。包括识别潜在顾客、准备访问、初访和再访、展示与介绍产品、应对反对意见、达成交易、后续工作。(4)非销售活动。包括客户服务、时间和区域管理、书面工作以及如何控制销售费用和实施自我管理。5.销售培训的方法有哪几种?销售培训的方法很多可以分为四类:第一类是向销售人员集体传授信息的方法,如讲授法、示范法等;第二类是销售人员集体参与的方法,如销售会议法、角色扮演法、案例研讨法、户外拓展训练等;第三类是向销售人员个人传授信息的方法,如销售手册、函授、销售简报等;第四类是销售人员个人参与的方法,如岗位培训法、计划指导法、岗位轮换法等。6.如何评价销售培训效果?评价销售培训效果的方法大致可以分为两类:定性评价和定量评价。定性评价是应用较多的评价方法,内容涉及以下四个方面:(1)反应。评价可以通过组织受训人员座谈、收集培训过程中的轶闻趣事、设计问卷调查等渠道进行。(2)学习。评价可以采用面谈、事前与事后测试等形式。(3)行为。评价行为只需收集其职务行为方面的信息,具体办法是了解受训人员在受训前后的顾客反应。(4)成果。评价可以依据个人或组织的销售量、生产率或业绩变化情况加以评价,具体可以采取成本-利润分析法。定量评价的方法很多,常用的为成本—收益评价方法,详细内容见本章第六节。二、《对有经验的销售人员进行培训》案例分析王力应该对戴荣说些什么?戴荣的销售能力和技巧是毋容置疑的,王力应该从培训的其他方面委婉的劝使...