第六章销售人员的培训第六章销售人员的培训引例丰田汽车销售公司的培训本章学习目标销售人员培训管理过程培训目标培训对象培训者培训内容培训方法培训效果资料：一项对销售经理的调查表明，确保销售人员成功的单一重要因素的提及比率为：因素提及比率1、良好/积极的态度132、恰当的培训103、良好的工作习惯/努力工作84、激励/自我激励75、知识（顾客、市场、产品、竞争）56、渴望成功57、识别顾客的需要58、顾客导向销售方法5第1节销售人员培训管理过程第2节培训目标第3节培训对象第4节培训者第5节培训内容第6节培训方法第7节强化和评估反应学习行为结果人员落实经费落实时间落实培训者培训时间培训地点培训内容•态度培训•知识培训•销售技巧•非销售活动•法律知识培训方法培训目标培训对象特定培训目标培训量销售人员培训管理的主要任务培训目标培训谁谁来培训培训什么如何培训培训效果销售人员培训第2节培训目标培训需求识别培训需求是确定培训目标和制定培训计划的起点。通过识别分析发现销售人员相关知识与技能等方面的不足，然后制定适合的培训方案来解决这些不足。识别培训需求的方法：•管理层的判断。•衡量绩效指标。如销量、拜访数量、销售费用和顾客投诉等，都可以帮助销售经理分析培训需求。•访谈或调查销售人员和顾客。•对销售人员的工作进行困难分析。培训目标1、提高销售效率。2、降低离职率。3、增强士气。4、促进沟通。5、改善顾客关系。6、加强自我管理。特定培训目标培训需要将宽泛的培训目标具体化为特定的目标，要依据不同培训对象的培训需求，确定特定的培训目标。确定特定培训目标的常用方法有工作分析法和人员分析法。•工作分析法。通过工作分析发现某一销售职位所需要的特殊专门知识和销售技能。可以通过访谈和调查销售人员的工作及其活动，了解销售工作的需要,具体确定培训目标。•人员分析法。通过了解销售人员现有的知识层次、技能及销售工作中的困难来确定其培训目标。第3节培训对象培训对象•入职培训。新聘销售代表。•在职培训。现有销售队伍。“20：60：20”•管理培训。管理人员。•客户培训。分销商和用户等非公司人员。培训量培训量取决于培训对象和培训内容。入职培训。大多数新雇员的培训计划需要3―6个月。产品技术含量越高，培训时间就越长。在职培训。一个有经验的销售代表的在职培训从每年的12小时到100小时不等。IBM每人每年培训40个小时以上。摩托罗拉中国公司每人每年培训70个小时。培训时间培...
