第十章试题参考答案一、名词解释1.文化可以被定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。2.跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。二、单项选择题1.B2.C3.D三、多项选择题1.ABCDE2.ABCD3.ABCE4.ABCD四、判断改错题1.√。2.√。3.×。世界市场的绝大多数都是关系导向型。五、简答题答案要点：1.具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：生意导向型文化和关系导向型文化、正式文化和非正式文化、恪守时间文化和灵活时间文化2.跨文化谈判的特点：（1）政策性强。（2）以国际商法为准则。（3）坚持平等互利的原则。（4）谈判的难度大。3.国际商务谈判中的文化障碍有：（1）谈判者的思维方式障碍。（2）谈判者的语言表达方式障碍。（3）谈判者的商务价值观障碍。4.珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有：（1）预见具有“破坏性”的文化差异。（2）挖掘差异中的整合机会。（3）主动运用提议引导谈判局势。（4）运用互易性等方式增进信任。（5）避免归因错误和民族中心主义。六、论述题参考答案要点：具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：1.生意导向型文化和关系导向型文化无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。世界市场的绝大多数都是关系导向型。受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。2.正式文化和非正式文化正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。相反，非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上3.恪守时间文化和灵活时间文化在长期的生产、生活实践中，不同地区和文化环境的人们对待时间的观念也有很大的差异，有的人很注意时间的准时性，有点人则有很大的随意性4.情感外向文化和情感保守文化人与人之间的交流有三种方式：①语言交流，必须有词汇以及词汇的含义；②超语言交流，则是如何有声地说出那些词汇、沉默的含义和会话的意义；③非语言交流(也可称为身体语言)，即交流根本不需要使用任何词汇。情感外向的人与相对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存...
