2025.01.27第二篇第二篇消费者个体和心理行为消费者个体和心理行为————内部影响因素内部影响因素2025.01.27消费者购买动机消费者购买动机第二章第二章2025.01.27消费者需要第一节2025.01.27一、消费者需要的概念和内涵概念：消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。注意：人类需要从不会被永久或完全满足；需要并不总是处于唤醒状态；需要并不具有对具体行动的指向性。二、消费者需要的分类生理性需要分类根据需要的起源社会性需要根据需要的对象物质需要精神需要根据需要的层次分类生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要2025.01.27复合式分类2025.01.27功能性符号性享乐性外部示范支持身体健康秩序、安全地位、归属、成就独立、自我控制性、游乐感官刺激新奇性社会性非社会性2025.01.27消费者动机第二节2025.01.279一、动机的概念与功能动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在动力。功能：激发功能、指向功能、维持功能二、动机产生的条件内在条件——没有满足的需要2025.01.2710外在条件——外部诱因2025.01.2711三、消费者动机的特点动机是联结刺激与反应的中介变量，本身是无法直接观察到的。消费者很多购买行为都隐含着多种动机。包括主导动机和非主导的动机。内隐性多重性复杂性相同行为未必出于相同动机，相同动机未必导致同一行为；动机未必都能被消费者意识到。2025.01.2712四、消费者动机的类型1．求实动机2．求新动机3．求美动机4．求名动机5．求廉动机6．求便动机7．求同动机8．显耀动机9.好胜动机10.偏爱动机五、动机冲突双趋冲突趋避冲突双避冲突2025.01.27第三节动机测量2025.01.27观察测量法自陈测量法投射技术联想技术词语联想技术利益链技术2025.01.27填空技术语句完成故事完成构造技术看图回答技术漫画技术表达技术角色扮演第三人技术2025.01.272025.01.27动机理论17第四节2025.01.27一、早期动机理论（一）本能理论（二）精神分析说创始人精神病学家、心理学家弗洛伊德。主要观点：人的精神由三部分构成：意识、前意识和潜意识。人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。2025.01.27（三）驱力理论1918年心理学家伍德沃斯提出用驱力概念代替本能概念。驱力是由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。驱力减少伴随着个体的满...
