第四章销售区域管理引例娃哈哈分割销售区域的收益本章学习目标销售路线的作用销售路线的作用设计销售路线的步骤设计销售路线的步骤销售路线的基本模式销售路线的基本模式销售区域的概念销售区域的概念销售区域的分类销售区域的分类销售区域的作用销售区域的作用销售区域管理的任务销售区域管理的任务销售时间管理的作用销售时间管理的作用销售时间管理的方法销售时间管理的方法销售区域设计的原则销售区域设计的原则销售区域设计的步骤销售区域设计的步骤销售区域管理销售区域管理销售区域设计销售区域设计销售区域路线管理销售区域路线管理销售区域时间管理销售区域时间管理第四章销售区域管理第1节销售区域管理第2节销售区域设计第3节销售区域路线管理第4节销售区域时间管理第1节销售区域管理一、销售区域的概念二、销售区域的分类三、销售区域的作用四、销售区域管理销售区域的概念是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的当前或潜在顾客。应当注意的是，销售区域是顾客，而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。销售区域的分类1、按地区划分2、按产品划分3、按行业划分4、按客户名单划分5、以上几种方式的组合销售区域的作用1、全面市场覆盖2、激励销售人员3、改善客户关系4、降低销售费用5、评价销售业绩局限性：1、有些以人际关系为主的销售方式，不适合用销售区域管理。如保险推销和房地产推销、银行推销等。2、对采用直复营销方式的企业而言，没有必要划分销售区域。销售区域管理的任务在实际操作中，有三步：1、设计公司的销售区域。2、责任辖区的销售路线管理。3、责任辖区的销售时间管理。第2节销售区域设计一、销售区域设计的原则二、销售区域设计的步骤销售区域设计的原则1、公平性主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。2、可行性具体表现为：销售市场要有一定的市场潜力；销售区域的目标要有可行性。3、挑战性销售区域的设置应使销售人员有足够的工作量，通过努力取得合理的收入。4、具体化销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域设计的步骤划分控制单元估计每个单元的市场潜力划分基本销售区域为每个区域配置人员销售区域的调整划分控制单元要将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的，是为了按照一定标准将它们组...
