国际贸易与国际金融吴秉松安徽大学江淮学院联系方式：wubingsong1980@163.com国际商务谈判的技巧InternationalNegotiationSkills引入案例：一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？讨论：。。。。对谈判的若干认识对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。一、国际商务谈判的特点1、以获得经济利益为目的2、以价值谈判为核心3、以国际商法为准则4、政治性、政策性较强5、谈判的难度大6、注重合同条款的严密性与准确性二、国际商务谈判的原则1、尽量扩大总体利益2、善于营造公开、公平、公正的竞争局面3、明确目标，善于妥协4、要坚持平等互利的原则三、国际商务谈判的过程1、摸底阶段（1）建立谈判气氛（2）交换意见（3）开场陈述2、报价阶段3、磋商阶段4、交易达成四、不同地区谈判特点不同•美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。•欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢让步。•中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。•日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。•阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。五、不同谈判对手的解决方案•防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。•搭档型：派先锋谈第一轮。•攻击型：保持冷静，柔道治之•情绪型：任其感情抒发，等待回复时机•不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性•优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。六、如何打破打破僵局•为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。•僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。•僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。•为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。6P+2Q•P-Purpose•P-Package•P-Price•P-Payment•P-Process•P-People•Q-Quality•Q-Quantity•拖延战术•改变谈判者的...
