第1页共4页医药行业招商工作心得进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门〞队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。整整一年我都在思考这样一些问题。如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的区分客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里，至少有20230天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了2023件硫咪。。。记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做销售最重要的是那些东西。我答复的是“气氛〞，“笑〞。我觉得气氛太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是确实实确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格廉价，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的。我的价格不够廉价。我的包装不好看。我的付款方式没法接受。领导为什么不批准替换。医院为什么不愿意替换。如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，smart原那么。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个smart原那么我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核〞。第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思第2页共4页就是表象--特点---收益。记得当时我用了来举例：因为我这个安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，三国演义剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的答...
