第1页共4页医药行业招商的工作心得医药行业招商工作心得进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门〞队友里。先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。整整一年我都在思考这样一些问题。如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的区分客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里，至少有20230天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案""清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了2023件硫咪。。。记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做销售最重要的是那些东西。我答复的是“气氛〞，“笑〞。我觉得气氛太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是确实实确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格廉价，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的。我的价格不够廉价。我的包装不好看。我的付款方式没法接受。领导为什么不批准替换。医院为什么不愿意替换。如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，smart原那么。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个smart原那么我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实第2页共4页现、可考核〞。第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了来举例：因为我这个安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，三国演义剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复...
