销售经理培训教材〔2023年年度销售工作参考方案〕目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售治理的职能1．打算2．组织3．领导4．操纵销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销根本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务根本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售治理中的财务运用案例治理根本原理1．需求层次论2.双要素理论3.X理论-Y理论案例经济根本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售治理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德沉默3．培养道德价值观美国营销协会的道德准那么销售员职责营销买卖中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准那么1．实事求是2．信誉至上3．奉公守法销售经理的根本技能1．组织才能2．交际才能3．表达才能4．制造才能5．应变才能6．洞察才能商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户留意4．激发客户的购置欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、委婉非言语沟通1．目光2．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．微笑会谈策略1．防止争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针治理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．鼓励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1．市场调研是企业制定营销打算和策略的根底2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要缘故案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息材料3．确定材料搜集方式4．搜集现成材料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进展观察试验8．统计分析结果9．预备研究报告市场调研方式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.材料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法咨询卷设计1．咨询卷构成要素2．咨询题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例〔以播送为例〕竞争对手调研1．竞争对手根本情况2．竞争...
