18年招商营销方案.pptx

景城水岸2018年营销策划案 滨发商业咨询管理有限公司 2018年1月 目录 CONTENTS 01 2017年销售分析 02 2018年销售计划及策略 03 2018年招商计划及策略 04 2018年媒体宣广计划 2017年销售分析 景城水岸2018年营销策划案 01 区位 优势 价格 优势 投资 优势 A.区位优势：景城水岸位居银川新区，滨河中心，校园环伺，商业林立，居黄河金岸，临三省交界、属银川户口，享学区待遇，全业态配套服务，成就美满新居新生活。B.价格优势：景城水岸现市场对外均价3280/，纵观市场周边，竞品定价而言我公司项目是同品类竞品均价的80%，具有明显的区位价格优势。C.投资优势：滨河新区一个未来规划30万人口的大区，区内湿地、大漠、湖泊旅游资源丰富，倚河东机场后花园之位，携未来宁夏全域旅游第一站之势，建产城一体的格局，集就业、投资、发展为一身的全方位立体投资环境。D.政策优势：滨河新区国家向西开放的桥头堡，国家内陆开放型经济试验区的核心区和自贸园区，国家丝绸之路经济带的重要节点，现代高端服务业的引领区和全域5A级景区的先行者。E.产品优势：现房发售，109145全放方位产品配套齐全，卫生服务站，幼儿园，小学，中学，大学全龄教育资源尊享。智慧社区，智慧水务，人车分流让居家便捷，置业安心。产品 优势 政策 优势 01 2017年销售运营现状 运营现状 市场销售 宝丰渠道（定向）园区渠道（定向）如意渠道（定向）渠道销售宝丰总计销售1672套,面积195624，园区总计销售 275套，面积32175，学区房 销售总计191套，面积22347 综合销售2145套，综合销售面 积250965。银川市（含周边）宁南地区 甘肃 内蒙 渠道销售 01 2017年销售现状问题 渠道营销依赖性强，市场化渠道开发滞后，渠道拓展缺乏战略性和计划性。渠道问题 整体宣广无计划性，目的性、系统性、和延续性。线上宣广和线下营销配合度严重欠缺，导致客户转化率低。宣广问题 营销对客户行为、动态及痛点把握丌准确，缺乏对问题客户的弻纳总结，被动销售的现象较为突出。营销问题 信息传递通道单一，存在较为严重的信息丌对称性，导致执行工作紧张，时间管理无弹性，绩效制度丌健全影响销售工作主动性。管理问题 景城水岸项目没有明确的市场定位及项目形象定位，需尽快解决产品的定位问题，从而根据定位圈定客户群体。定位问题 营销人员缺乏系统性培训，导致话术前后丌一致，为营销后续客户服务造成丌必要的时间成本增大。培训问题 01 总数据 总计统计宝丰渠道客户1672组。户均面积123 25岁 总计宝渠道丰客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计175组。占总销售10.5%。30岁25岁 总计宝渠道丰客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计658组。占总销售39.4%35岁 30岁 总计宝渠道丰客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计393组。占总销售23.5%。40岁 35岁 总计宝渠道丰客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计179组。占总销售10.7%。40岁 总计宝渠道丰客户中年龄介于40岁以上的客户总计277组。占总销售16.6%。2017宝丰渠道销售数据 01 90110 宝丰渠道购房面积趋于90至110之间的总计541套，占总销售的32.4%。110130 宝丰渠道购房面积趋于116至130之间的总计673套，占总销售的40.3%。130 宝丰渠道购房面积大于131（含130）的总计448套，占总销售的27.3%。01 2017园区渠道销售数据 总数据 总计统计园区渠道客户182组。户均面积132.35 25岁 总计园区渠道客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计28组。占总销售15.4%。30岁25岁 总计园区渠道客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计51组。占总销售28%35岁 30岁 总计园区渠道客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计35组。占总销售19.2%。40岁 35岁 总计园区渠道客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计27组。占总销售14.8%。40岁 总计园区渠道客户中年龄介于40岁以上的客户总计41组。占总销售22.5%。01 90110 宝丰渠道购房面积趋于90至110之间的总计28套，占总销售的10.2%。110130 宝丰渠道购房面积趋于110至130之间的总计120套，占总销售的43.6%。130 宝丰渠道购房面积大于130（含130）的总计127套，占总销售的46.2%。01 总数据 总计统计学区房客户191组。户均面积127.83 25岁 总计学区房客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计16组。占总销售8.4%。30岁25岁 总计学区房客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计74组。占总销售38.7%35岁 30岁 总计学区房客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计34组。占总销售17.8%。40岁 35岁 总计学区房客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计30组。占总销售14.9%。40岁 总计学区房客户中年龄介于40岁以上的客户总计37组。占总销售19.4%。2017学区房市场销售数据 01 90110 宝丰渠道购房面积趋于90至110之间的总计44套，占总销售的23%。110130 宝丰渠道购房面积趋于110至130之间的总计84套，占总销售的44%。130 宝丰渠道购房面积大于130（含130）的总计63套，占总销售的33%。01 银川市区 学区购房客户现居银川市区的客户总计销售18套，占总销售的9.4%。永宁、宁东、贺兰 学区购房客户现居银川市区的客户总计销售41套，占总销售的21.5%。银川市周边省市 学区购房客户现居银川市区的客户总计销售132套，占总销售的69.1%。2017学区房区位销售数据 01 2017银川市周边区位地产市场 01 01 01 园区,25,28 园区,2530,51 园区,3035,35 园区,3540,27 园区,40,41 010203040506025 2530 3035 3540 40 宝丰渠道数据 年龄区间 成交比例(%)01 园区,25,28 园区,2530,51 园区,3035,35 园区,3540,27 园区,40,41 学区,25,11 学区,2530,59 学区,3035,34 学区,3540,24 学区,40,33 01020304050607025 2530 3035 3540 40 园区 学区 年龄区间 成交比例(%)01 银川,成交量,13 宁东,成交量,24 石嘴山,成交量,4 灵武,成交量,6 贺兰/永宁,成交量,5 固原,成交量,7 吴忠,成交量,2 河南,成交量,2 广西,成交量,1 江苏,成交量,2 甘肃,成交量,14 内蒙,成交量,80 陕西,成交量,1 0102030405060708090成交量 银川 宁东 石嘴山 灵武 贺兰/永宁 固原 吴忠 河南 广西 江苏 甘肃 内蒙 陕西 2017年区位购房数据对照表 01 宝丰%,25,10.5 宝丰%,2530,38.4 宝丰%,3035,23.5 宝丰%,3540,10.8 宝丰%,40,16.7 园区%,25,15.4 园区%,2530,28 园区%,3035,19.2 园区%,3540,14.8 园区%,40,22.5 学区%,25,6.8 学区%,2530,36.6 学区%,3035,21.1 学区%,3540,14.9 学区%,40,20.5 051015202530354025 2530 3035 3540 40 宝丰%园区%学区%宝丰%,25,10.5 宝丰%,2530,38.4 宝丰%,3035,23.5 宝丰%,3540,10.8 宝丰%,40,16.7 园区%,25,15.4 园区%,2530,28 园区%,3035,19.2 园区%,3540,14.8 园区%,40,22.5 学区%,25,6.8 学区%,2530,36.6 学区%,3035,21.1 学区%,3540,14.9 学区%,40,20.5 05101520253035404525 2530 3035 3540 40 宝丰%园区%学区%购买力分布图 消费走向分析 2018年销售计划及策略 景城水岸2018年营销策划案 02 策划营销 PM 根据市场销售弹性及地产营销的节气性特点，建议景城水岸项目2018年最终销售均价为3580元/，成交均价为2980元/，在整体营销政策上平均预留300元/的政策空间。其中案场政策预留100/的政策空间，电商及渠道营销政策预留150元/的政策空间，为一线销售人员预留50元/的销售空间。销售销售 销售销售 销售销售 销售销售 建议销售价建议销售价3080元元/第一季度第一季度 建议销售价建议销售价3180元元/建议销售价建议销售价3280元元/建议销售价建议销售价3580元元/第二季度第二季度 第三季度第三季度 第四季度第四季度 成交成交 建议成交价底价建议成交价底价2980元元/成交价成交价 02 景城水岸C区住宅项目，经滨发公司会议决定，现成交底价均价既定为2980元/，结合2018年全年销售任务及月度销售计划，经商管公司内部初步讨论，2018年计划通过营销政策制定，促使项目成交价突破2080/，从而提升项目收益。项目2018年，4月1日之前楼面平均销售价3080元/，年初开盘所有市场意向客户凡在3月15日之前缴纳意向金的客户尊享交一万平米价立减100元优惠。在项目进入7月1日份之前，楼面平均销售价3180元/，市场意向客户凡在4月15日之前缴纳意向金的客户尊照销售价的96折进行执行，在客户享受折扣优惠的同时置业顾问依照客户自身条件及双方谈判的综合情况，对自身50元/的价格优惠权限酌情释放，达成最终成交均价保持在3000元/10元/。对底价房源（2980元/）进行限量申请销售。案场价格优惠与活动价格不做重叠享受。在项目销售进入9月1日份之前，楼面平均销售价3280元/所有房源优惠均价按照销售面价的96折进行执行，置业顾问参照房源释放情况和客户意向情况，进行适当的平米价优惠，保证最终成交均价达到3080元/10元/。在项目进入2019年1月1日之前，楼面平均销售价3580元/案场进入尾盘房源特价去化阶段，所有尾盘房源销售均价为一口价2980元/，新开楼栋九折优惠，置业顾问酌情进行50元/的价格优惠权限释放。保证最终成交均价达到3180元/10元/。总体策略 02 商管公司现营销部总计8人，有一线销售人员6人，在2018年整体营销过程中，景城水岸C区所有住宅房源一季度均价对外一致为3080元/，2018年最终实现成交底价2980元/，在整年营销过程中根据房源区位、楼层户型等因素制定一批次特价房源，特价房源均价为底价2980元/，总计特价房源480套，一线销售人员人均80套特价房源，具体成交价格依据一房一价的定价原则进行上下浮动。特价房源不与其他优惠政策叠加使用，特价房源用以确保在销售淡季的成交量，达到项目持续热销的目的，一线营销人员其余销售均按案场当期销售策略执行。底价房源根据房源楼栋位置、楼层、户型等因素综合考虑制定房源信息。景城水岸C区住宅产品针对第三方渠道（电商转介）客户统一渠道均价为3080元/，渠道销售实行任务制度，每月保底15套销售任务，达成15套月度销售任务即可实现月费收入（9万元），打不成保底销售任务则按比例扣除销售月费，若完成量在5套以内不予发放月费，超过15套保底销售，则超出部分按照60元/进行的超额奖励。若渠道销售均价有所变动则另行商谈费用比例。全民营销政策，全民营销首先依托滨发及商管现有非业务员工进行开展实施，根据地产现行市场的全员营销战略，滨发及商管所有在职非业务人员全年涉及每人5套的销售任务（计入绩效考核），此部分销售房源享受项目销售最低均价，即为2980元/，此部分销售享受与市场同等的全民营销奖励，且此部分销售业绩不计为商管公司年度销