注册会计师-公司战略与风险管理第1页第05讲市场营销战略专题考点市场营销战略在现代市场营销理论中，市场营销战略的核心是STP营销，即市场细分、目标市场选择和市场定位。企业在目标市场上的经营特色和竞争地位，是通过市场营销组合的特点体现的。第一步：确定目标市场：进行市场细分、目标市场选择、市场定位。第二步：选择相应的市场营销策略组合：产品、渠道、促销、价格。第一步：确定目标市场一、进行市场细分市场细分也称市场细分化，是指根据整体市场上用户的差异性，以影响用户需要和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的用户群体，每一个需求特点相类似的用户群体就构成一个细分市场（或子市场）。各个不同的细分市场，即用户群体之间存在明显的需求差异。1.消费者市场细分（1）地理细分。按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。（2）人口细分。按照人口变量（年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）细分消费者市场。（3）行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。消费者市场的细分通常要将几种变量结合起来考虑，以便将市场划分得更精准。（4）心理细分。按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。2.产业市场细分（1）用户规模。公司规模可以是大型、中型和小型，不同规模的用户，其购买力、购买批次、频率、购买行为和方式都有可能不同，要求供应商提供的服务水平也可能不同。例如，一家办公室用具制造商按照顾客规模将其顾客细分为两类顾客群：一类是大客户，这类顾客群由该公司的全国客户经理负责联系；另一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。（2）用户的行业类别。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如，飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎必须达到的安全标准高得多，豪华汽车制造商比一般汽车制造商需要更优质的轮胎等。（3）用户的地理位置。除国界、地区、气候、地形、交通运输等条件外，产业布局、自然环境、资源等也是很重要的细分变量。按用户地理位置细分市场，有助于企业将目标市场选择在用户集中的...
