经营管理41PRINTINGFIELD2024.02印刷企业的健康发展离不开业绩的持续增长。纵观行业内诸多成功企业的发展历程，要多年保持实现每年两位百分数以上的业绩增长，需要从三个层面来策划并组织实施：销售性增长、市场性增长和战略性增长，如图1所示。一般来说，企业当下的营收是由当年的销售活动、三年前开始的市场工作和五年前开始的战略策划工作所共同决定的。同浅谈印刷企业的增长之道耕航管理实战解码系列六十八刘峰源理，企业要保持持续增长，就要从战略性增长层面考虑五年以后企业要变成什么样子，从市场性增长的层面考虑三年后要达到什么状态，从销售性增长的层面考虑当年应完成的任务。这三个层面是相互融合、相互影响的，具体内涵如下。1.销售性增长销售性增长是指企业依靠销售团队的积极努力获取更多的客户订单，从而实现企业的年度增长目标。销售性增长的核心工作有两项：一是对外部客户要实现客户订单占有率的增加，二是追求企业内部现有品类产能的提高。具体来说，客户订单占有率的增长包括两个方面，即老客户增量订单获取和新客户开发。前者是企业在短期内增长订单最为快捷的办法，后者是一项艰苦而长期的工作，但企业必须要通过新客户开发来获取更多有价值的新客户，以此来不断为企业的订单增长增添后劲。虽然很多新客户在短期内都不会有太高的订单量贡献，却可以为此后的老客户增量营销培育更多的机会、创造更大的增长空间。追求企业内部现有品类产能图1销售性增长、市场性增长和战略性增长·当年计划·增幅10%～20%·量级增长·三年计划·增幅20%～50%·质级增长·五年计划·增幅50%以上·颠覆性增长五年前开始的战略策划三年前开始的市场工作当年的销售活动企业当年的营业增长是由所共同决定的！经营管理42的提高，将企业现有产能卖出去是销售团队的重要任务之一。销售人员不能只卖自己熟悉的产品或者相对容易卖出去的产品，其更重要的任务是对企业整体的产能投资回报负责。也就是说，当企业某些产线的产能放空时，销售团队必须要拿回相对应的产品订单，以保证企业产能利用率达到必要的水平。除非有明确的结论说明该产品品类已经被市场所淘汰，否则销售团队就必须对这些空置的产能负责。此项工作会直接降低企业固定成本在损益中的占比，从而提高企业的利润。销售性增长是销售人员一个一个地开发客户、服务客户，其增长幅度是有限的。如果想要保持每年持续增长，仅有销售性增长是远远不够的。比如，当企业营收在5000万元规模时，要在下...
