第四章深度洽谈在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直至恰定合同的价格条款。第一节讨价还价，深度磋商一、基本洽商原则与要领往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突出重点，例如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等。第一节讨价还价，深度磋商二、卖方还盘要点1、还盘注意事项价格随着购买数量的增加而下降，随着数量的减少而提高；交货期越近，备货费用和价格越高；应季货物能卖上好价；不同付款方式的安全性和及时性也有所不同，信用证的安全性高、收款慢，信用证条件就比托收方式卖价要低一些。第一节讨价还价，深度磋商（1）确认对方来函感谢对方来函简要表态•例如：ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam。（2）强调原发盘的合理性并列明理由符合市价、品质超群、利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等。•例如：Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.（3）提出意见促进对方行动数量折扣、库存紧张、推荐代用品等。•例如：Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.2、还盘模式第一节讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或在价格不降的情况下增加对方义务。不论采用什么交易条件，都必须折成CIF价格作为进口总成本的基础。1.还盘注意事项第一节讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点2．测算盈亏进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率=（国内销售价格－进口总成本）÷进口总成本×100%第一节讨价还价，深度磋商三、买方还盘要点3．买方还盘模式确认报盘收到并致谢意表明对发盘的态度说明要求改变的内容及理由提出己方条件希望对方让步第二节商定...
