1第十一章促进销售策略1.1促销策略概述1.2促销组合1.3人员推销1.4广告策划1.5营业推广1.6公共关系11.1促销策略概述3促销的概念促销的概念促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为促销的方式有人员促销和非人员促销4促销的作用–传递信息–创造需求–突出特色–稳定销售促销预算准备–量入为出法–销售量、利润率百分比法–竞争对待法–目标任务法11.2促销组合策略6促销组合人员推销公共关系营业推广营销广告7企业选择最佳促销组合时考虑的因素企业选择最佳促销组合时考虑的因素目标市场企业提供的费用商品的性质商品的市场生命周期8促销的基本策略促销的基本策略推策略(push)–主要通过以人员推销为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略。拉策略(pull)–主要通过广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来的促销策略。9制造商积极促销批发商积极促销零售商积极促销消费者制造商积极促销零售商消费者批发商推式策略拉式策略11.3人员推销11什么是人员推销？什么是人员推销？AMA的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。其核心问题是如何说服用户，使其接受所推销的商品和服务。与其他促销形式比较，人员促销策略更灵活，是一种信息的双向交流；宣传目标能够选择，针对性强；高素质的人员推销具有公共关系的作用，不足之处是支出大、费用较高、对推销人员要求高。12人员推销的步骤人员推销的步骤寻找识别前期调查试探接触介绍示范排除障碍成交后续工作13推销人员的职责推销人员的职责保持老顾客，吸引新顾客沟通买卖双方联系，传播情报信息销售提供售前、售后服务，提高企业信誉14对推销人员的要求对推销人员的要求勤奋爱岗要有丰富的市场知识要有丰富的公共关系和企业知识要有产品方面的知识要有一定的销售艺术15培训的共同目标培训的具体目标推销人员培训的内容–市场资料–本企业资料–产品资料–了解销售程序和责任–推销的技巧与艺术训练方法–集体训练和个人训练训练效果评价推销人员的培养推销人员的培养16推销人员的四大素质推销人员的四大素质内在动力-对成功的渴望–竞争型、成就型、自我实现型、关系型...
