市场营销渠道管理4.2激励渠道成员第四章渠道激励与控制市场营销----市场营销市场营销——渠道管理4.2激励渠道成员市场营销----市场营销市场营销——渠道管理内容结构激励渠道成员认识渠道激励渠道激励的作用激励渠道成员的方法市场营销----市场营销市场营销——渠道管理一、渠道激励认知（一）渠道激励的含义渠道激励，是指企业为使渠道成员完成销售目标，而通过持续的鼓励与奖赏措施，来刺激中间渠道成员，以激发渠道成员的销售热情，提高渠道效率的企业行为。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理一、渠道激励认知（二）渠道激励的类型渠道激励直接激励间接激励对总经销及总代理的激励对二、三代理及零售终端的激励月度激励年度激励季度激励按激励措施划分按激励对象划分按激励时间划分市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、渠道激励的作用1.促进销售业绩，完成销售目标2.推动新品上市，树立品牌形象3.减少窜货现象，稳定商品价格4.加快渠道回款，优化资本利用5.提高铺货速度，加大铺货密度渠道管理市场营销----市场营销市场营销——渠道管理三、激励渠道成员的具体方法渠道激励类型对应的激励方法经济性激励返利激励价格折扣激励补贴激励物质性激励提供适销对路的产品实物奖励支持性激励促销支持管理支持服务支持满足性激励提升渠道成员地位加强渠道成员参与表4-1渠道成员的激励措施市场营销----市场营销市场营销——渠道管理（一）经济性激励1.返利激励返利是指在一定期限内渠道成员完成既定目标后，企业按一定比例或分数给予的实物或资金回报。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理如何制定返利措施返利标准1返利形式2返利时间3市场营销----市场营销市场营销——渠道管理1.返利标准返利标准要清楚、明确。某制药有限公司的返利标准一、销售进度返利“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；二、年度总销量返利“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的销量返利点数分别为2%、1.5%、1%；三、新品推广返利如药企有其他新品种上市，配合密切的分销商，除了享受以上常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理2.返利形式思考：作为经销商，想从企业处获得哪种形式的返利？1.现金形式2.货款折扣形式3.实物形式市场营销----市场营销市场营销——渠道管理3.返利时间返利时间返利时间可依据自身实际情况，灵...
