市场营销渠道管理模块五渠道冲突与合作5.3处理渠道窜货市场营销----市场营销市场营销——渠道管理第三节处理渠道窜货市场营销----市场营销市场营销——渠道管理一、渠道窜货认知窜货,也称为冲货,是指未经生产商允许，经销商私自跨过自身覆盖的销售区域而将货物转移至非属销售区销售，即厂家发往A地的货出现在B地销售的现象。窜货是渠道冲突的最典型的情形，也是困扰企业营销人员的众多问题之一，对于窜货，不能简单地一堵了之，而应具体分析其产生的原因，将窜货带来的危害降到最小。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理案例分析：诺基亚“窜货门”事件诺基亚在中国大陆地区规定，它指定在甲地销售的手机，甲地的经销商就不能够卖到乙地去，否则就算“窜货”，“窜货”要被处以高额罚款。诺基亚甚至还雇佣专人在中国大陆各地收购自己的产品，然后根据手机IMEI号找到窜货的经销商进行处罚，每台罚200～1000元不等。诺基亚对这部分增加的收入不向经销商提供发票，也不向购买了“窜货”手机的消费者提供“三包”规定中的“包退”及“包换”服务。并且，自世界性的经济危机以来，诺基亚公司抓“窜货”的力度空前加大，对经销商罚款手段更狠。诺基亚在中国大陆地区的高额“窜货”罚款，导致许多诺基亚手机经销商有关门停业的可能，不得不踏上维权之路。有一些原来做诺基亚手机的经销商已经被迫改做其他品牌生意了，这种趋势愈演愈烈，从而引发了诺基亚“窜货门”事件。2009年5月21日，全国100多家手机经销商聚集长沙，一致呼吁诺基亚公司停止罚款，完善售后服务，并向诺基亚中国公司及诺基亚芬兰总部发出律师函。市场营销----市场营销市场营销——渠道管理二、渠道窜货的类型渠道窜货的类型恶性窜货良性窜货自然窜货市场营销----市场营销市场营销——渠道管理三、渠道窜货的原因渠道管理混乱营销员受到利益驱使鼓动经销商违规任务下达不合理代理商选择不当价格体系混乱渠道窜货的原因激励措施有失偏颇市场营销----市场营销市场营销——渠道管理案例分析A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒，在本地市场售价为2.6元/瓶，经销商从啤酒厂的批发价为2.3元/瓶，该啤酒厂为了扩大销售量，决定开拓距A市100公里的B市市场。但B市也有啤酒生产厂，且B市啤酒市场竞争比较激烈，所以A市啤酒厂决定在B市销售的啤酒批发价格为2.0元/瓶，市场零售价为2.4元/瓶。该计划实施不久，A市啤酒厂发现了一重大问题，即市场出现了窜货行为。这种窜货行为严重干扰了啤酒厂的日常运营...
