推销技术产品介绍的原则教学目标掌握产品介绍的原则；能够灵活运用产品介绍的原则。专业能力逻辑分析能力方法能力语言表达能力社会能力引子感悟：“己所不欲，勿施于人”。推销员自己做不到的事情，顾客更做不到。母蟹这样教育它的儿子：“孩子，你怎么能横走呢？向前直走多方便。”小蟹说：“妈妈，你说的太有道理了，可是我不会，您能给我做个直走的样子吗？”母蟹试了几次，都没有做到，对于儿子的不服气，也就无话可说了。产品介绍的原则1、熟知产品（1）原材料和生产过程；（2）商品的技术特征；（3）销售员不负责销售的、公司生产的其他产品；（4）商品的使用特征；（5）售后服务；6）交货期和交货方式；（7）价格、结算方式、信用条件；（8）竞争对手的商品（可口比百事的优点）2、信赖自己的产品推销员必须百分之百地相信自己的产品。——乔·坎多尔弗推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的作用。——齐格拉例证1：我爱开雪弗兰牌汽车乔·吉拉德推销的是雪弗兰汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌汽车更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花的值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗兰汽车。“你也必须相信你的产品是同类中最好的”。乔·吉拉德说：“我总是开着一辆雪弗兰，然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。案例2：祖孙三代对产品的钟爱在日本，一个家庭的祖孙三代三个人，同时都在一家医疗器械公司上班，同时都担任推销员职务，并且他们三个人的销售业绩占据了该公司的第一、二、三名。为什么会出现这样有趣的现象？原来，这个家庭的祖父，之前曾患有一种慢性病，医院无能为力，偶然机会，使用了这家公司生产的医疗器械，把病给治好了，解决了大问题。从此，逢人便说这家公司的产品是如何如何的好，免费为这家公司做了很多宣传工作。公司得知这个消息，将这个老头聘为销售人员，老人对产品的功效深信不疑，并且以自己的实际体验为说服材料，当然是业绩斐然...
