Logo现代推销技术Modernmarketingtechnology“十二五”国家规划教材高等教育出版社Logo第六章推销洽谈技术高等教育出版社现代推销技术（第四版）Logo第六章推销洽谈技术3现代推销技术【教学目标】识记推销洽谈的概念和内容；理解推销洽谈的原则和流程、运用推销洽谈的策略及技巧。【教学重点】推销洽谈的技巧。【教学难点】推销准备。Logo第六章推销洽谈技术第二节推销洽谈准备第三节推销洽谈策略第一节推销洽谈概述4第四节推销洽谈技巧现代推销技术Logo引导案例分析现代推销技术第六章推销洽谈技术5越贵越买Logo第六章推销洽谈技术6现代推销技术越贵越买一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。Logo第一节推销洽谈概述7一、推销洽谈的概念推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销商品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销技术Logo第一节推销洽谈概述8（一）推销洽谈的内容及特点第一，推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商（物质和精神满足）；第二，推销洽谈是有规律可循的经济活动；第三，推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。现代推销技术Logo第一节推销洽谈概述9（二）推销洽谈的目标1.介绍情况，传递信息2.诱发购买动机，展示顾客利益3.增强注意和兴趣，强化购买欲望4.解答问题，处理异议现代推销技术Logo第一节推销洽谈概述10二、推销洽谈的程序（一）洽谈准备（二）洽谈导入（三）正式洽谈现代推销技术Logo第二节推销洽谈准备11一、重新评定顾客（1）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求；（2）确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客能提出他的需求；（3）确定推销对象是否有购买决策权；（4）确定顾客有无资金用于该项购买。现代推销技术Logo第二节推销洽谈准备12二、收集资料（一）个人准顾客应收集的资料姓名年龄学历家庭情况消费需求籍贯性格爱好（二）团体准顾客应收集的资料（1）经营状况（2）采购惯例（3）企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。现代推销技术Logo第二节推销洽谈准备13三、理由的准备“卖点”四、议程的准备（1）采...
