Logo现代推销技术高等教育出版社“十二五”国家规划教材高等教育出版社Logo第四章寻找顾客技术IntroductiontoMarketing现代推销技术（第四版）Logo第四章寻找顾客技术3现代推销技术【教学目标】识记寻找顾客的原则；理解顾客资格审查的重要性及内容；掌握寻找顾客的途径。【教学重点】寻找顾客的方法。【教学难点】顾客资格审查的技巧。Logo第四章寻找顾客技术第二节寻找顾客的策略第三节顾客资格审查第三节顾客资格审查第四节客户管理第一节寻找顾客概述4现代推销技术Logo引导案例分析现代推销技术第四章寻找顾客技术5小何业绩的变化Logo第四章寻找顾客技术6现代推销技术小何业绩的变化小何刚到一家房地产公司，业绩为零。终于某天有一位先生打算在开发区买套房老俩口住，但他在多家售楼公司摇摆不定。这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病有一套，老太太便让他帮忙。当晚小何给父亲打电话询问偏方。第二天小何买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜食品去。此后每隔4天小何就送些东西去，丝毫不提房子的事，到第五次上门时，两位老人拉着小何把合同签了。从此，只要从小何中购买商品房的客户，她都尽可能给予帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为她提供信息，介绍买主，小何的销售额直线上升，居于所有同事之首。Logo第一节寻找顾客概述7一、寻找顾客的概念寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客（即准顾客）。有效地寻找顾客是成功推销的基本前提。现代推销技术Logo第一节寻找顾客概述8二、寻找顾客的准备工作（一）寻找顾客的心理准备（二）寻找顾客的物质准备“四个资料”和“三个工具”现代推销技术Logo第一节寻找顾客概述9三、寻找顾客的原则（一）确定范围（二）选择途径（三）树立随时寻找的意识（四）掌握连锁性寻找原理（五）根据顾客的实际情况建立档案现代推销技术Logo第二节寻找顾客的策略10一、寻找顾客的途径和步骤（一）寻找顾客的途径1.利用各种人员2.进行信息收集（推销访问、广布情报员)3.组织公关活动4.外延推销(设立代理店、行业性试销)现代推销技术Logo第二节寻找顾客的策略11（二）寻找顾客的一般步骤1.内部检索2.外部调查现代推销技术Logo第二节寻找顾客的策略12二、寻找顾客的方法（一）闯见访问法（二）连锁介绍法（三）中心开花法（四）个人观察法（五）委托助手法现代...
