Logo现代推销技术Modernmarketingtechnology“十二五”国家规划教材高等教育出版社Logo第八章推销成交技术高等教育出版社现代推销技术（第四版）Logo第八章推销成交技术3现代推销技术【教学目标】识记推销成交、成交信号、成交行为的概念；理解推销基本方略；运用推销成交方法。【教学重点】成交信号识别、推销成交方法。【教学难点】推销成交技巧。Logo第八章推销成交技术第二节推销成交的信号和条件分析第三节推销成交的方法第一节推销成交概述4现代推销技术Logo引导案例分析现代推销技术第八章推销成交技术5用真诚语言温暖顾客Logo第八章推销成交技术6现代推销技术用真诚语言温暖顾客在商业推销服务过程中，难免会遇到购销不畅的事情，有时顾客还可能不高兴。如果处理不当，不仅顾客对推销人员的印象不佳，而且还会影响商店的形象。若处理得当、能收到事半功倍的效果。我们可从以下事例中得到一些启示：某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘！你看……”，老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营业员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿着容易落上灰尘，多不卫生，这是人口的东西呀。”说着，接过大娘的牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这牙刷每支四角八分，两支共九角六分。”“呀！你看看，我还忘记给钱了，真对不起！”“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”Logo第一节推销成交概述7一、推销成交概念推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。现代推销技术Logo第一节推销成交概述8二、推销成交方略（一）正确识别顾客的成交信号（二）保持积极成交态度（三）保留一定成交余地（四）把握成交时机，随时促成交易现代推销技术Logo9第二节推销成交的信号和条件分析一、推销成交信号的识别（一）推销成交信号的表现形式1.顾客乐于接受推销人员的约见2.顾客对推销人员的态度逐渐转好3.顾客主动提出更换面谈场所4.集团购买决策人关照推销人员5.顾客要求推销人员回答有关问题6.顾客提出各种购买异议现代推销技术Logo10第二节推销成交的信号和条件分析（二）推销成交信号的类型1.语言信号2.动作信号3.表情信号4.事态信号现代推销技术Logo11第二节推销...
