4 消费者购买行为分[1]...pptVIP免费

1第三章消费者购买行为分第三章消费者购买行为分析析3.1消费者市场3.2消费者行为模式3.3影响购买行为的主要因素3.4消费者价值理论3.5购买决策过程3.6组织购买行为3.1消费者市场3消费者市场的涵义消费者市场的涵义消费者市场–是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供最后的直接消费品市场。–研究消费者市场的核心就是研究消费者的购买行为。研究的意义：消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。4“企业经营的宗旨就是争取和维系顾客”---经营理念大师李维特“顾客不一定永远正确，但顾客永远是顾客。”---H.H格雷格电器公司的座右铭5消费者市场的特点消费者市场的特点消费者市场的特点具体表现为：–多样性–易变性–分散性–伸缩性–季节性–可诱导性–可替代性6消费者市场的分类消费者市场的分类商品种类繁多，企业必须对消费者市场的商品进行分类根据不同的划分标准可分为不同的种类，具体如下：7根据商品的耐用程度和使用频率分类：根据商品的耐用程度和使用频率分类：耐用消费品–房屋、汽车、家具、家用电器易耗消费品–各类食品、易耗学习用品、日用小商品8根据消费者的购买习惯和行为分类：根据消费者的购买习惯和行为分类：日常商品–消费者经常需要，随时购买–食品、日用百货等选购商品–消费者一般经过比较后才选购–分为同质商品选购和异质商品选购特殊品–消费者特别偏爱的独特商品或品牌商品寻购商品–特殊用途的商品，所设销售点不多3.2消费者行为模式10谁购买企业产品？如何购买？消费者何时购买？何地购买？以何种形式购买？企业需要认真分析的几个问题11购买者外界的刺激企业营销组合的刺激不可控因素的刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的黑箱购买者的特性购买者的决策过程文化社会个人心理确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择购买者行为模式企业营销者关注的关键是购买者的黑箱中刺激和如何转化为反应，并采取相应的营销决策12消费者购买行为类型消费者购买行为类型冲动型感情型疑虑型习惯型理智型价格型3.3影响购买行为的主要因素14文化因素心理因素个人因素社会因素购买者影响购买者行为的主要因素15文化因素文...