1第九章分销渠道策略第九章分销渠道策略10.1分销渠道概述10.2渠道组合策略10.3影响分销渠道选择的因素10.4分销渠道的管理10.5中间商的类型与作用10.6物流10.1分销渠道概述3何谓分销渠道？何谓分销渠道？分销渠道：也称配销通路或市场营销渠道，是市场学独有的概念。它是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。渠道级数。在产品从生产者向消费者的转移过程中，任何一个推动了产品及其所有权向最终买主转移的过程的机构，都构成一个渠道级或渠道层次。渠道级数成为衡量渠道长度的一个指标。4分销渠道的作用分销渠道的作用渠道的选择直接制约和影响其他基本策略渠道决策需要其它企业的密切合作与协调渠道决策是相对长期的决策在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如下图：5制造商中间商顾客制造商中间商仓库运输顾客制造商银行银行中间商制造商顾客运输商仓库银行中间商运输商银行顾客制造商广告公司中间商顾客商流物流货币流信息流促销流10.2分销渠道组合策略7分销渠道的长度策略分销渠道的长度策略渠道长度策略就是根据渠道级数的多少来确定渠道的长短主要可从消费品销售渠道和工业品销售渠道两方面来分析：8消费品分销渠道的结构生产者……………………………………消费者生产者……………零售商………………消费者生产者………批发商………零售商……消费者生产者…代理商……………零售商……消费者生产者…代理商…批发商…零售商……消费者9工业品分销渠道的结构生产者………………………………工业品用户生产者…………批发商……………工业品用户生产者…………代理商……………工业品用户生产者……代理商……批发商……工业品用户第一种形式称为直接渠道，其特点是不以中间商为交换媒介。第二、三、四、五种形式称为间接渠道，其特点是以中间商为交换媒介10直接渠道直接渠道它是由生产厂家将产品直接销售给消费者直接销售主要有六种方式：–上门推销–邮售–电话销售–合约销售–制造商自设商店–消费者或用户直接向生产者订货直接销售的优缺点11间接渠道间接渠道其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。间接渠道的形式有–各类批发商–零售商–代理商–经纪商等间接渠道的优缺点12渠道宽度策略渠道宽度策略一般有三种渠道宽度策略：–密集分销–选择分...
