Logo现代推销技术高等教育出版社“十二五”国家规划教材高等教育出版社Logo第七章异议处理技术IntroductiontoMarketing现代推销技术（第四版）Logo第七章异议处理技术3现代推销技术【教学目标】识记推销异议的概念；理解推销异议产生的原因；掌握推销异议的处理方法与技巧。【教学重点】推销异议的构成与原因。【教学难点】推销异议处理的方法技巧。Logo第七章异议处理技术第二节推销异议处理的策略第三节推销异议处理的基本方法与技巧第一节推销异议概述4现代推销技术Logo引导案例分析现代推销技术第七章异议处理技术5营业员的语言艺术Logo第七章异议处理技术6现代推销技术营业员的语言艺术有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他是为好友来购买绣花被面的。面对五彩缤纷的绣花被面，他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这一对白头翁，自言自语地说：“这鸟的姿态很好，就是嘴巴太长了点，以后夫妻吵嘴。”这时营业员听到后，笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗？这鸟的头上发白，象征夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地为朋友买下了这条绣花被面。Logo第一节推销异议概述7一、推销异议的概念推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主观或客观因素。现代推销技术Logo第一节推销异议概述8二、推销异议的表现（一）需求异议（五）价格异议（二）财力异议（六）货源异议（三）权力异议（七）推销人员异议（四）产品异议（八）购买时间异议现代推销技术Logo第一节推销异议概述9三、推销异议的分类（一）真实的异议客户认为目前没有需要，或对产品不满意，或对产品持有偏见。1.立刻处理的状况（1）当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时。（2）当推销人员处理后才能继续进行销售的说明时。（3）当推销人员处理异议后，能立刻要求订单，获得成交时。现代推销技术Logo第一节推销异议概述102.延后处理的状况（1）对推销人员权限外或不能确定的事情。比如，我们代理其他厂商的网络产品，网站的修改问题等，推销人员要承认无法立刻回答，但保证会迅速找到答案告诉他。（2）当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时。（3）当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。现代推销技术Logo第一节推销异议概述11（二）虚假的异议虚假的异议一般有两种：一种是指客...
