职业活动教学设计单元名称询盘与洽谈学时16单元简介询盘的概念、分类询盘来源、识别查看、分析、回复询盘业务洽谈询盘跟进并转换成订单询盘处理与洽谈的技巧能力目标能够准确识别询盘能够在分析询盘的基础上，对询盘做出较好的回复，回复询盘后能进行洽谈能够对询盘进行跟进，最大程度地把询盘转化为订单，为此掌握丰富的询盘处理和洽谈的相关技巧实训内容义乌诗琴针织有限公司王经理招聘了几位网络贸易的业务员，小张、小李和小金。王经理按产品设置了询盘分配的规则，将男棉袜的询盘分配给小张，女棉袜的询盘分配给小李，童袜的询盘分配给小金。经过一段时间的培训，三位业务员开始了他们的工作。由于前期目标客户的信息采集等工作做得很到位，网络上的询盘日益增多，三位业务员的工作就是要将这些询盘尽可能地转化为订单，业务员根据订单的多少获得相应的奖金。三位业务员每天的工作内容为：用自己的账号登陆公司的网络贸易平台，查看分配给自己的询盘；每天的询盘很多，必须对询盘进行识别和分析，以集中时间和精力应对真正的潜在客户；做好询盘回复的准备工作，对询盘进行认真的回复；如果客户刚好在线，可以利用在线洽谈系统进行在线洽谈，不在线的客户则可以电话洽谈；对以往回复过的询盘进行跟踪，促使客户下订单；客户下订单后，进行确认和订单各相关方面的沟通，确保能完成订单；如果还有时间，三位业务员还会利用“过期”询盘或直接向求购方发送卖方询盘来开发客户。相关知识询盘的定义：自愿的货品或服务交换；询盘的分类：可分为买方询盘和卖方询盘；或者分为一般询盘和具体询盘；询盘的来源：如何上传产品、推广产品、最后获得买方的询盘；询盘的识别：真实的询盘，竞争对手的询盘，诈骗的询盘，无效的询盘；查看询盘：询盘的分配，查看分配给我的询盘；分析询盘：对询盘的分析包括公司信息的分析、买方业务员信息的分析和市场信息的分析，同时为回复询盘做好准备；回复询盘的基本要求：回复询盘要达到及时、准确、全面、具体、清楚、礼貌、专业等七项基本要求；回复询盘的邮件撰写：撰写一封规范的用来回复询盘的邮件，应包含邮件标题、开头、正文、结尾和落款五个部分；在线洽谈：在线洽谈的优点在于互动性强，沟通及时，便于对复杂的问题进行磋商，在线洽谈系统有如旺旺洽谈、Live800、TQ等；电话洽谈的准备工作：明确打电话的目的和目标，为了达到目标所必须提问的问题；设想客户可能会提到的问题并事先做好准备；设想打电话中随...
