项目一走进谈判兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。——孙子军事是国家的大事，关系到军民的生死和国家的存亡，所以不可不认真地研究考察。项目一走进谈判知识目标了解谈判的内涵及特征。掌握商务谈判的内涵及特征。熟悉谈判的经典理论。能力目标灵活运用谈判理论于实践操作。培养成熟的谈判心理。案例导读谈判中如何回答思考：如果是你在面试时面对这问题该如何回答？任务一置身谈判世界一、人类世界充满谈判人类世界充满了谈判，人们通过谈判来寻求某种平衡，来维系、推进人类的文明和社会的发展。人类文明发展到现在，越来越多地使用谈判来解决各种问题。杰勒德•尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中提出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们开始谈判的潜在原因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着组织的团体。因此，可以把谈判看做人类的一个重要组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”任务一置身谈判世界二、谈判的内涵1．谈判的含义谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。2．谈判的特点（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。（2）谈判是谈判者相互作用的过程。（3）谈判是一种协商和协调过程。3．谈判的构成要素（1）谈判主体。（2）谈判客体。（3）谈判目的。任务一置身谈判世界三、商务谈判的内涵1．商务谈判的含义商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。2．商务谈判的职能（1）商务谈判是企业实现经济目标的手段。（2）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。（3）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。（4）商务谈判有利于树立良好的企业形象。3．商务谈判的特征（1）以经济利益为目的是商务谈判的本质特征。（2）商务谈判的谈判对象可以自由选择，自由结合。（3）影响商务谈判的因素复杂多变。任务一置身谈判世界四、商务谈判的内容1．合同之外的商务谈判（1）谈判时间的谈判。（2）谈判地点的谈判。（3）谈判议程的谈判。（4）其他适宜的谈判。2...
