项目五求同存异——谈判成交善战者，见利不失，遇时不疑。——《六韬》善于用兵的人，看到有利的条件绝不放过，遇到有利的战机绝不迟疑。项目五求同存异——谈判成交知识目标准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。掌握合同的签订和履行要点。能力目标学会草拟谈判合同案例导读错过机会的代价思考：中方已提出报价后又否定是否合适？任务一阅读成交信号一、从谈判涉及的交易条件来判定（一）考察交易条件中尚余留的分歧（二）考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线（三）考察双方在交易条件上的一致性二、从谈判时间来判定（一）双方约定的谈判时间（二）单方限定的谈判时间（三）形势突变的谈判时间任务一阅读成交信号三、从谈判策略来判定（一）最后立场策略（二）折衷进退策略（三）总体条件交换策略（四）主动暗示策略四、以谈判者发出的信号来判定总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同时，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来了，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。任务二签订谈判合同一、合同条款的构成（一）标的（SubjectMatter)（二）价格条款（ClauseofPrice)（三）违约责任条款（ClauseofBreachofContract)（四）产权条款（ClauseofPropertyOwnership)（五）仲裁条款（ArbitrationClause)（六）保证条款（ClauseofWarranty)任务二签订谈判合同二、签订合同的注意事项（一）合同文本的起草（二）明确合同双方当事人的签约资格（三）起草合同要字斟句酌（四）合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任（五）合同中的条款具体详细、协调一致，前后呼应（六）争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式任务二签订谈判合同三、谈判合同的担保1．保证担保2．定金担保3．留置担保4．抵押担保5．违约金担保任务三规避合同风险一、合约订立中的风险（一）假借合同，恶意进行磋商（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情报。（三）借订立合同之名．行窃取商业秘密之实。二、合约订立中的陷阱成因（一）麻痹大意，未能洞察对方真实用意（二）疏于调查了解．轻信对方言语吹嘘炫耀（三）防范意识淡薄，无意之中泄露商机任务三规避合同风险三、合约订立中的陷阱防范（一）谨慎心细，了解对方真实用意。（二）腿勤、眼勤，百闻不如一见。（三）增强商业秘密防范意识，加强对企业商业秘密的保护。任务三规避合同风险四、合同变更时应注意的问题修改变更和解除协议也必须严肃认真，不能...
