第一章推销概述1.选择题（1）B（2）ABCD（3）BCD（4）ABC（5）ABC（6）ABCD（7）ABCD（8）ABCD（9）ABCD（10）C2.判断题（1）√（2）√（3）√（4）√（5）×（6）×（7）×（8）×3.简答题（1）简述推销技术演变过程。答:古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年；销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。（2）宏观环境包括哪些内容?答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。（3）推销员应具备什么样的业务素质?答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。（4）简述影响顾客购买决定的因素。答:顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。（5）人员推销的主要方法有哪些?答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。（6）哪些因素影响广告媒体的选择?答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。（7）爱达模式的主要内容包括什么?答:注意（Attention）、诱导兴趣(Interest)、欲望(Desire)、交易(Action)。（8）简述迪伯达模式的主要内容。答:Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire(欲塑)、Action(行动)。【案例分析】1.为什么第二个报童会取得成功？第二个报童是——个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品，在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。同时,要积极发展客户——当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。2.试用所学的知识分析本案例。寻找目标市场与开拓新的市场,是推销人员的主要工作,也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态,还要能够寻求新的目标市场,发展潜在客户,从市场开拓工作。为此,推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会,能够成功地找出潜在客户,并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。第二章推销沟通礼仪1.选择题（1）B（2）ABCD（3）ABCD（4）AC（5）ABD（6）AC（7）BC（8）A2.判断题（1）√（2）×（3）√（4）×（5）√（6）×（7）√（8）×3.简答题（1）针对情感型顾客的沟通方式有哪些?①要非常热情，不要过于呆板；②花时间与其建立良好的关系，不要太注重一些事实和细节；③让自己的行动去迎合顾客的观点，主意和梦想；④交流过程中，...
