推销技术3.2.1接近顾客的概念教学目标理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成功接近顾客；专业能力案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力方法能力观察力、语言表达能力等。社会能力案例导入：一年卖掉２３０架飞机•提起成功的销售，不禁使人想起贝尔那．拉弟埃――那个被“空中客车”公司誉为“推销突击队员”――曾一年卖掉２３０架飞机的人。•从一定意义上讲，“空中客车”公司的走向世界，同这位“突击队员”有着密不可分的关系。•“空中客车”公司成立于本世纪７０年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚起步的新公司来说，打开局面谈何容易，尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富的推销人才，否则，很难打入激烈竞争的国际市场。•他们找到了拉弟埃。•拉弟埃面临的第一项任务是出使印度。那是一件棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审，未被批准，能否挽回契机，把这盘棋重新走活，全看派员的谈判本领了。•拉弟埃稍事准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。•拉弟埃对他的尊敬的谈判对手说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”•他还谈到：“当时他出生在印度时，他父亲作为法国企业要人正派驻印度，就是说同印度属于‘世交’”。案例导入：一年卖掉２３０架飞机•这个开场白使拉尔少将大为感动，决定亲设午宴招待客人。•万事开头难。第一步的成功使拉弟埃充满胜利的信心。在接踵而来的洽谈中，他从公文包中取出一帧保藏珍贵的照片，呈献给主人：•“少将先生，您看这照片上是谁？”•“啊，这不是圣雄甘地吗！”•圣雄甘地，印度人民衷心崇敬拥戴的伟人。•“请您再看看，旁边的小孩是谁？”•少将一下子没认出来。•“那就是我呀，我那时才三岁半，在随父母离开贵国回欧洲途中，有幸和圣雄甘地坐在同一条轮船上。”•至此，这笔生意就算成交了。•事后，拉尔曾感慨地对人说：“带着圣雄甘地的照片前来兜售飞机的，这还是破天荒第一次。我不能再回绝了。一年卖掉２３０架飞机分析感悟：在推销接近前，推销人员对潜在目标顾客的有关情况进行了初步的调查、分析，有了一定的了解。但推销人员在与潜在目标顾客进行初步接触或再次访问时，很可能会对潜在目标顾客有进一步的了解，会发现一些原来推销人员不知晓的新情况，如潜在目标顾客的其他需要及特殊性等，这主...
