金融服务营销金融服务营销第二章金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内容综合实训参考文献第六章金融服务营销目标市场介入学习内容•第一节挖掘和识别目标客户•第二节客户深层次需求及决策分析•第三节客户沟通及金融服务展示•第四节谈判确立成交第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析一、客户需求分析第六章金融服务营销目标市场介入学习内容第二节客户深层次需求及决策分析小品“卖拐”的营销学（一）引导客户的需求获取客户基本信息激发客户需求抛出解决方案引导客户需求挖掘客户需求以客户实际需求为中心学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析（一）引导客户的需求以银行大堂经理岗位为例，理解如何引导客户需求•步骤一：获取客户的基本信息——在客户等待办理业务的时候询问客户的职业、年收入、年龄等基本信息•步骤二：挖掘客户深层次需求——继续询问客户来银行办理什么业务，还可以咨询客户近期有什么安排学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析（一）引导客户的需求•步骤三：激发需求的提问——帮助客户一起分析客户的计划安排是否合理、完善，并简单的阐述某项金融服务能对客户实现目标所带来的帮助•步骤四：引导客户解决问题——询问客户是否了解自己所在银行提供的该项金融服务，以及该项金融服务能产生的预期收益•步骤五：抛出有针对性的解决方案——在取得了客户的认同之后，立即为客户制定一份专业的金融理财方案学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析（一）引导客户的需求“以终为始”的需求引导法•在清楚客户的目标之后，由最后需达成目标的时间点往前推，设定好从现在开始客户必须为此目标做哪些准备，每一个月或每一年，客户必须积累多少财富。然后，再通过使用金融服务，帮助客户在更快、更稳健的积累所需财富，在预期的时间内甚至是提前实现目标。学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析（二）客户需求调研问卷的编写1.调研问卷的形式•人员访问式问卷•电话访问式问卷•网上访问式问卷客户金融需求调查学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第二节客户深层次需求及决策分析（二）客户需求调研问卷的编写2.调研问卷的格式•开头部分–标题–说明信范例：某某先生...
