金融服务营销金融服务营销第二章金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内容综合实训参考文献第六章金融服务营销目标市场介入学习内容•第一节挖掘和识别目标客户•第二节客户深层次需求及决策分析•第三节客户沟通及金融服务展示•第四节谈判确立成交第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交一、金融服务谈判学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交（一）金融服务营销谈判流程准备阶段磋商阶段协议阶段开局阶段第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（一）金融服务营销谈判流程——准备阶段•信息收集与分析•谈判人员准备•谈判地点的准备——开局阶段•营造气氛•开场陈述一份草率的银企协议第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（一）金融服务营销谈判流程——磋商阶段•讨价还价的过程——协议阶段•抓住机会，促成成交第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（二）金融服务营销谈判中使用的基本方法——激将法•利用客户自尊心•利用客户攀比心理特别提示：激将法虽然会对谈判起到很大的作用，但是也有一定的缺陷，如果时机、语言、方式的一点点不对，可能就会导致客户的不满。第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（二）金融服务营销谈判中使用的基本方法——锐角法•变被动为主动——忽视法•“好钢用在刀刃上”——预选框式法•避免被客户“牵着鼻子走”第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（三）如何应对谈判过程中客户提出的异议——让客户变为主动•巧妙向客户提问•引导客户提出问题•倾听客户的回答——避免直接否定对方•以理服人•例举事实第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（三）如何应对谈判过程中客户提出的异议——“切割”异议•认真倾听客户异议•仔细分析客户异议•稍作停顿再作解答——利用真诚化解异议•认同客户的感受•重视客户的异议第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容二、促成合作（成交）学习内容第六章金融服务营销目标市场介入第四节谈判确立成交学习内容（一）促成合作（成交）的基本策略——强化优势策略——假设成交策略——适当让步策略——逐步签约策略——资源互换策略保险营销人员常用策略如何尽快促成合作同步案例6-2第六章金融服务营销目...
