银行授信业务银行授信业务银行授信业务银行授信业务模块一公司信贷营销模块二个人贷款营销模块三客户开户和维护信贷营销信贷营销信贷营销信贷营销项目三信贷营销银行授信业务了解个贷营销理念了解个贷营销应做的准备工作了解个贷营销流程知识目标了解个贷客户营销的常用策略模块二个人贷款营销银行授信业务1.能对个贷客户进行市场细分2.能掌握个贷营销的种种技巧3.能设计和填写《销售访问记录》4.能组织开展个贷市场调查工作能力目标模块二个人贷款营销银行授信业务•一、个贷营销理念•个贷营销理念1、认同客户、引导贷款2、赢得信任、发掘需求3、不是卖产品、而是提供优质服务4、提高有效销售时间5、抛弃传统观念——“猫论”模块二个人贷款营销银行授信业务•二、个贷客户的市场细分•（一）按照客户对银行的利润贡献度细分•客户利润贡献度（CustomerProfitabilityAnalysis，或称CPA）是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过CPA，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、服务方式等。模块二个人贷款营销银行授信业务•按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：富裕客户(即VIP客户)大众富裕客户大众客户模块二个人贷款营销银行授信业务•（二）按照客户的生命周期细分1．单身期2．家庭形成期：3．家庭成长期4．子女高等学历教育期5．家庭成熟期6．退休期模块二个人贷款营销银行授信业务根据客户所需求的银行产品类型的不同，可分为负债类客户、资产类客户和中间业务类客户。根据客户需求的高低不同，可分为基本需求类客户、增值需求类客户和价值需求类客户。根据客户需求目的的不同，分为安全性需求客户、流动性需求客户和盈利性需求客户。根据客户需求性质、特征的不同，分为消费性需求客户、储蓄性需求客户、投资性需求客户。•（三）按照客户的需求细分模块二个人贷款营销银行授信业务主要包括演艺界、体育界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；部分政府及公司的高级雇员、私人企业老板等。教学重点4.1与数据库的连接高收入阶层主要指工薪阶层，如政府、公司、事业单位的一般职员；无特殊专长或技能的职业从业者；以体力和一般智力谋生者等等。教学难点4.1与数据库的连接中等收入阶层主要是指城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。教学难点4.1与数据库的连接低收入阶...
