第十章综合案例分析本章内容第一节C公司实施客户关系管理的前期论证和准备第二节C公司的CRM方案第三节C公司CRM方案的实施第一节C公司实施客户关系管理的前期论证和准备一、Ｃ公司背景介绍二、Ｃ公司的业务描述三、Ｃ公司实施CRM的必要性四、Ｃ公司实施CRM的有利因素五、Ｃ公司实施CRM的难点一、Ｃ公司背景介绍C公司成立于1991年，是一家中港合资的通信设备股份制公司，主要业务是通信设备的进口、开发配套的系统软件、承接相关的工程服务及设备的维修等。C公司的规模比较小，员工只有三十多人。在公司成立之初，由于管理成本及人员配套方面的原因，公司的管理全部由中方人员来实施，港方只是提供了业务运作的资金，并不参与公司的管理。由于人员大部分来自于原来的国营大企业，所以，公司内部的管理方法、组织架构均参照国营企业的来施行。在1999年以前，趁着国内寻呼业的发展突飞猛进之机，C公司及时跟进――代理国外先进的发射设备、开发寻呼配套软件、承接大规模的工程项目，公司的效益显著，得到了长足的发展。进入新世纪之后，随着国外几个著名的寻呼厂商相继宣布退出寻呼业，国内的寻呼业急剧萎缩，设备进口、工程项目及服务合同的数量大幅下降，公司的业务颇受影响。为走出困境，C公司开始与Nexus公司合作。一、Ｃ公司背景介绍Nexus是一家以色列公司，同时还是一家纳斯达克上市公司。Nexus采用以色列军方曾经使用的随机序列跳频技术，开发了一种具一格的双向寻呼系统Nexsphere，更确切地说，Nexsphere是一种短数据通信系统。经过商业前景论证，Ｃ公司发现Nexsphere在中国，尤其在上海有着比较广阔的应用前景。Ｃ公司在与Nexus公司长达３年的合作期间，不断推进Nexsphere在中国的市场之路，在国家无线电管理委员会的支持下，Ｃ公司顺利地使Nexsphere通过了技术试运行阶段、商业论证阶段，整个系统现在已经进入了商业试运行阶段。凭借着Nexsphere系统的顺利推进，Ｃ公司的经营模式发生了变化：从原来的承接工程、进口贸易为主，进而转变成为Nexsphere系统的运营商，向社会提供短数据双向通信平台服务。在这样的情况下，Ｃ公司想将CRM引进企业的管理之中。二、Ｃ公司的业务描述（一）C公司业务描述（二）Nexsphere信息终端的特性（三）Nexsphere信息终端潜在的市场（四）C公司的客户群体（一）C公司业务描述Ｃ公司转变成为Nexsphere系统的运营商，它的业务也就相应地变成销售Nexsphere的信息终端，...
