《推销原理与实务》第三章：推销模式学习目标1、掌握爱达模式的步骤、方法及适用范围。2、掌握迪伯达模式的步骤、方法及适用范围。3、埃德帕模式、费比模式的步骤。先导案例有一个从事保险销售工作的推销人员，他要拜访潜在顾客李先生，李先生生活美满，最近有了孩子。推销人员：“李先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的小孩办理保险。”李先生：“我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。”推销人员：“我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……”李先生：“储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。”推销人员：“别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……”李先生：“对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说一点空儿也没有。我想，你还是改天再来吧，或者把你的名片留给我……”案例中的推销人员没有达成交易，因为其工作方法不合适，从第一步工作就出现问题，不符合顾客的心理活动规律。本章会讲到4种推销模式，推销模式是根据推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。推销人员在推销特定产品，对待特定顾客时可有针对性地选择其中一个模式，灵活运用其步骤及方法，促成交易。第一节：爱达模式一、爱达模式步骤根据消费心理学研究，顾客购买的心理活动可以分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。据此，HeinzGoldmann将推销活动分为四个阶段：吸引顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成交易（一）、吸引顾客注意吸引顾客的方法形象吸引法产品吸引法语言吸引法唤起顾客兴趣的方法示范演示法情感沟通法（二）、唤起顾客兴趣【案例3—1】某老年顾客想买一件较昂贵的裘皮大衣，第一次去问价，营业员说：“一千多元一件，拿钱看货。”老大爷生气地想，怕我买不起啊！扫兴地走了。第二次去，老大爷怕遇到同样的情况，在柜台边独自观看，另一营业员主动热情地向他打招呼：“大爷，您看看这件裘皮大衣吗？”“是啊！”营业员热情而微笑着问：“您看这件怎么样？”一边不厌其烦介绍裘皮的质量、产地及使用保管的方法。老大爷很高兴，只有一点不称心，毛色太浅，营业员不仅没有责备老大爷挑而不买，反而为其着想着说：“过些日子，会来色深一点的，我电话通知您，好吗？”老大爷感激地留下电...
