第九章商务谈判策略第一节商务谈判综述一、商务谈判概念及其要素•谈判活动涉及的范围极为广泛。从内容上看，包括政治、外交、商务、军事谈判等。参加谈判的可以是个人、组织或各国政府，从而产生了政府间、组织间、个人间的以及三者相互之间的谈判。商务谈判仅是谈判中的一种类型，但是它在社会经济生活中占有重要位置，是谈判系统一个重要的分支。•商务谈判是指经济交往各方，为了寻求达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。商务谈判的要素是指商务谈判活动的必要因素。•对于任何一项谈判而言，谈判主体、谈判客体、谈判议题是最为基本的构成要素。•1．谈判主体，是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面•2．谈判客体，是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。•3．谈判议题，是指谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。二、商务谈判准备工作•商务谈判是一个复杂且曲折的过程，在谈判之前做好充分、细致的准备，制定详细谈判的计划，才能保证谈判的顺利进行。商务谈判的准备工作主要包括收集有关信息、确定谈判对手、制定谈判目标、估量谈判中的问题、确定谈判方法、组建谈判小组和选择与布置谈判场所等七项内容。•1.收集有关信息•2.确定谈判对手•3.制定谈判目标•4.估量谈判中的问题•5.确定谈判方法•6.组建谈判小组•7.选择与布置谈判场所三、商务谈判过程•商务谈判从谈判双方见面开始，到最后签约、成交为止，整个过程往往呈现出鲜明的阶段性。具体表现为:•1.开局阶段•2.报价阶段•3.磋商阶段•4.成交阶段。第二节商务谈判策略一、商务谈判策略的运作步骤•商务谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。商务谈判策略分为七个步骤：•1.了解影响谈判的因素•2.寻找关键问题•3.确定具体目标•4.形成假设性方案•5.比较假设性方案•6.形成具体的谈判策略•7.拟定行动计划草案二、商务谈判的强势策略•在商务谈判活动中，强有力的一方，其核心是争取尽可能多的利益需求，往往采取以下策略。•1.前紧后松策略•2.先声夺人策略•3.炒蛋策略三、商务谈判的弱势策略•在瞬息万变的市场环境下，任何企业在谈判中都不可能永远处于优势。当企业一时处于不利条件之时，其主要策略是以尽可能减少损失为前提或者变弱势的被动为主动，去争取谈判的成功。•1．“挡箭牌”策略•2．以柔克刚策略四、以退为进策略•以退为...
