第八章分销渠道策略第八章分销渠道策略第八章分销渠道策略第一步：确定渠道目标与限制第二步：设计分销渠道方案第三步：分销渠道方案评估第四步：分销渠道控制与管理本章工作步骤第八章分销渠道策略第一节分销渠道一、分销渠道认知分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。分销渠道也称“销售通路”、“流通渠道”或“营销渠道”。第八章分销渠道策略第一节分销渠道分销渠道的主要功能有：(1)调研是收集进行营销决策所必需的信息。(2)促销是进行供应品的说服和与消费者进行沟通。(3)接洽是寻找可能的购买者，并与之接触。(4)组配是对供应品在分类、分等、装配与包装上进行组合和搭配第八章分销渠道策略第一节分销渠道(5)谈判是为转移供应品的所有权，在买卖者之间，就价格及有关条件进行协商的活动。(6)物流是供应品的运输和储存。(7)风险承担是指在供应品流通的过程中，市场风险在渠道成员之间的转换。第八章分销渠道策略第一节分销渠道二、分销渠道的结构与类型(一)分销渠道的结构分销渠道结构是指分销渠道中所有渠道成员所组成的体系，也称分销渠道模式。分销渠道有下述几种基本结构。(1)生产制造商——消费者。(2)生产制造商——零售商——消费者。(3)生产制造商—批发商——零售商——消费者。第八章分销渠道策略第一节分销渠道(4)生产制造商—代理商——消费者。(5)生产制造商—代理商——零售商——消费者。(6)生产制造商——代理商—批发商——零售商——消费者。第八章分销渠道策略第一节分销渠道(二)分销渠道的类型1．直接渠道与间接渠道2．长渠道与短渠道3．宽渠道与窄渠道（1）密集性分销（2）选择性分销（3）独家分销第八章分销渠道策略第一节分销渠道4．传统分销渠道与分销渠道系统（1）传统分销渠道（2）分销渠道系统垂直分销渠道系统水平分销渠道系统多渠道分销系统第八章分销渠道策略第二节分销渠道策略选择一、影响渠道选择的主要因素(一)产品因素1.产品单位价格2.产品体积与重量3.产品技术性4.产品的易毁与易腐第八章分销渠道策略第二节分销渠道策略选择5.产品的通用性与专用性6.新产品7.产品的时效性第八章分销渠道策略第二节分销渠道策略选择(二)市场因素1.市场面大小2.购买数量3.购买习惯4.市场竞争5.市场需求弹性第八章分销渠道策略第二节分销渠道策略选择(三)企业自身因素1．企业的经营规模2．企业的信誉及资金3．企业产品组合4．企业营销能...
