第8章分销渠道策划•学习目标•理论目标：学习和把握分销渠道策划的概念与内容，分销渠道策划的价值、功能和作用，分销渠道结构的类型，渠道创新的动力与发展趋势等陈述性知识；能用其指导“分销渠道策划”的相关认知活动。•实务目标：学习和把握分销渠道的流程，分销渠道策划需要考虑的因素，分销渠道策划的原则和程序，渠道结构设计和成员选择，分销渠道的评估、激励、扶持、检查与调整，以及“业务链接”等程序性知识；能用其规范“分销渠道策划”中的相关技能活动。•案例目标：运用本章理论与实务知识研究相关案例，培养在与“分销渠道策划”相关的业务情境中分析问题、决策设计和道德研判能力。8.1分销渠道策划概述•8.1.1分销渠道策划的内容•分销渠道策划是指如何选择、设计、管理分销渠道，也就是说如何合理选择、设计、管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。企业进行分销渠道策划时，不仅要考虑分销渠道价值、功能、流程、类型，还要考虑企业、产品、市场、竞争、消费者等诸多因素，高效的分销渠道策划是企业获取竞争优势的重要手段之一。•分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业与个人。分销渠道成员既包括经销商（含批发商、零售商等，取得所有权），代理商和后勤管理组织（帮助转移所有权）等，也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。8.1.1分销渠道策划的内容•分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。•正向流程是从生产者流向中间商和消费者，如商流、物流、促销流程；反向流程是从用户流向中间商和生产者，如资金流和信息流；双向流程是发生在分销渠道每两个交易成员之间的，信息、谈判、融资和分担风险流程。•（1）商流。商流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员向另一个渠道成员转移的过程。•（2）物流。物流是指产品从生产者转移到用户的运动过程，主要指产品的运输和存储。物流与商流的最大区别点，在于是否伴随所有权的转移。•（3）资金流。资金流（也称资金流）是指产品在渠道成员间流动的过程。•（4）信息流。信息流是指分销渠道中，各渠道成员间相互传递信息的过程。信息流的重要性在于可以将分销渠道中直接接触消费者的终端，将消费者的需...
