第第22章推销要素与推销模式章推销要素与推销模式2.1.12.1.1推销人员具备的基本素质推销人员具备的基本素质知识素质身体素质心理素质道德素质2.12.1推销人员推销人员2.1.22.1.2推销人员应具备的技术与能力推销人员应具备的技术与能力搜集信息的能力沟通能力销售产品的能力提供服务的能力树立良好形象的能力2.1.32.1.3推销方格理论推销方格理论对顾客的关心程度售的关心程度对销售的关心程度程度(1,1)事不关已型(9,1)强行推销型(1,9)顾客导向型(5,5)推销技术导向型(9,9)解决问题导向型2.22.2推销品推销品1)产品效用层次2)产品效用层次理论2.2.12.2.1整体产品整体产品产品质量指的是企业依据特定的标准，对产品进行规划、设计、制造、检测、计量、运输、储存、销售、售后服务、生态回收等全程的必要的信息披露。2.2.22.2.2产品质量产品质量2.2.32.2.3推销品的效用层次推销品的效用层次TextinhereTextinhere扩展效用扩展效用附加效应附加效应基本效用基本效用2.3.12.3.1顾客方格理论顾客方格理论对推销的关注度对商品的关注度2.32.3顾客顾客(1，1)漠不关心型(9，1)防卫型(1，9)软心肠型（5，5）干练型(9，9)寻求答案型2.3.22.3.2顾客的两个层次顾客的两个层次1)个人顾客2)组织顾客2.42.4推销要素的协调—推销三角理论推销要素的协调—推销三角理论2.4.12.4.1推销三角理论推销三角理论吉姆公式与推销三要素的协调吉姆公式与推销三要素的协调（1）推销员对企业的信任（2）推销员对产品的相信（3）推销员对自己的相信。.4.24.2推销方格和顾客方格的关系推销方格和顾客方格的关系2.52.5推销模式——埃达模式推销模式——埃达模式1）埃达模式的含义和内容2）埃达模式在现代推销中的应用集中顾客的注意力引起顾客的兴趣和认同激发顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动2.5.12.5.1埃达模式埃达模式2.5.22.5.2费比模式费比模式F特征（Features）A优点（Advantages）B利益（Benefits）E证据（Evidence）迪伯达模式迪伯达模式（1）Definition：准确的界定客户的需求（2）Identification：将客户需求与产品结合起来（3）Proof：证明产品符合顾客的需要和愿望2.5.32.5.3迪伯达模式迪伯达模式（4）Acceptance：促使客户接受产品（5）Desire：刺激客户的购买欲望（6）Action：促使客户作出购买行为感谢您使用本教材
