第第11章推销概述章推销概述1.11.1推销内涵推销内涵1.1.1现代推销的含义1)广义的推销概念：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程，也是获得他人理解的一种沟通行为。（1）现代推销三要素推销主体推销客体推销对象（2）现代推销是一个过程（3）现代推销的实质是传递信息1.1.11.1.1现代推销的含义现代推销的含义2)狭义的推销：狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。对推销内涵的理解应把握以下几点：对推销内涵的理解应把握以下几点：(2)现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。(3)现代推销是诸要素相互作用的系统过程。(4)现代推销的目的在于说服顾客购买。(5)现代推销活动是信息传递—心理变化—商品交换过程的统一。（1）现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。现代推销的特征现代推销的特征::1)主动性2)特定性3)灵活性4)双向性5)互利性现代推销的实质现代推销的实质4推销创意和理念MARKETMARKET1推销产品的基本效用2推销产品的差别优势3推销顾客需求的满足现代推销的准则现代推销的准则1以顾客需求为中心2遵循推销道德规范3互惠互利共生双赢4顾客为本诚信推销5传播发展引导消费现代推销的流程现代推销的流程推销准备寻找客户推销接近洽谈沟通异议处理达成交易售后服务与反馈推销准备推销准备1)了解目标顾客2)了解和熟悉推销品3)了解竞争者及其产品4)确定推销目标和推销对象5)制定推销计划6)推销心理准备寻找客户寻找客户寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购买者和现实购买者。推销工作应以目标顾客为导向。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在顾客档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。推销接近推销接近推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三个步骤。为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前应作仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划。对可能出现的障碍和解决方案做合理假设，反复练习产品展示技巧洽谈沟通洽谈沟通推销洽谈是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。异议处理...
